A colaboração entre as equipes de uma empresa é muito importante para uma estratégia de marketing bem sucedida. É, também, um dos problemas enfrentados pelos gestores. Afinal, falar a mesma língua é um desafio quando se trata de setores diferentes.
Quando o assunto é alinhamento entre os times de vendas e marketing, o desafio permanece. Cada um tem um foco específico. No entanto, para uma empresa, o bom resultado só vem com o trabalho unificado.
Será que sua estratégia de marketing e o time de vendas estão alinhadas? Veja a seguir a importância desse alinhamento e como fazer isso!
A importância de manter o time de vendas alinhado com a estratégia de marketing
Você já parou para pensar no objetivo de traçar uma estratégia de marketing eficiente e um bom processo de vendas? Certamente é ver sua empresa crescer. Mas antes de definir isso, é fundamental entender o que – na teoria – esses setores fazem.
Enquanto o marketing pensa em levar o máximo de leads qualificados ao time de vendas, este foca em ter um potencial consumidor o mais perto possível da decisão de compra para trazer receita para a empresa. Um deseja ter muitos leads para bater metas. Outro quer fechar um número X de clientes para liberar seus benefícios.
Se cada um deseja uma coisa e não tem clareza da importância do outro setor, a história se complica. Um lead deve estar pronto para adquirir um produto ou serviço. Não basta a equipe de marketing levar leads sem preparo suficiente para a compra. O time de vendas teria, aqui, leads sem qualidade e jogaria a culpa no marketing.
O alinhamento entre a estratégia de marketing e o time de vendas evita toda essa confusão. O vendedor saberá o que o marketing fez, os conteúdos consumidos pelo lead, as promoções e ações em andamento.
Assim, conseguirá fazer uma abordagem adequada. Por outro lado, o marketing deverá saber os motivos da desistência de compra, trabalhando melhor sua estratégia.
Ou seja, alinhar marketing e vendas traz muitos benefícios, tais como:
- Aumentar o conhecimento mútuo entre os setores, de modo que os profissionais entendam os impactos das ações de cada um no resultado final;
- Aproveitar as oportunidades de negócios a partir de leads qualificados para a compra;
- Manter a cultura organizacional intacta;
- Maior faturamento.
Problemas provenientes da desconexão entre vendas e estratégia de marketing
Você enfrenta o problema de ter leads qualificados que não se convertem em vendas? Ou então vê uma “rixa” entre os times de marketing e vendas, em que cada setor acredita que o outro é ineficaz? As reuniões entre os departamentos são raras e não há nenhuma integração entre softwares (CRM e automação de marketing)?
Se você respondeu “sim” para tais questões, está no grupo de gestores com problemas decorrentes do desalinhamento entre as equipes. Uma boa estratégia de marketing depende do time de vendas. Um time de vendas eficaz depende de uma boa estratégia de marketing. É preciso alinhar as ações para que sua empresa atinja os objetivos.
Áreas isoladas, com metas separadas, culturas e valores distintos é a receita de fracasso para qualquer negócio.
Formas de manter os times de marketing e vendas alinhados
Uma estratégia de marketing eficiente depende da união com o time de vendas. Os setores são complementares e, assim, devem se unir para atingir o objetivo comum, que é fazer a empresa crescer. Esse é o primeiro passo: definir uma meta compartilhada pelos departamentos.
Mesmo diante das dificuldades, os gestores conseguem superá-las com algumas práticas simples. Podemos resumi-las em um termo: Vendarketing (ou Smarketing). Ambos são a junção dos termos Vendas (Sales) e Marketing e dizem respeito ao alinhamento entre a estratégia de marketing e as vendas.
Suas principais ações são:
- Criar uma rede de gerenciamento de relatórios (Closed-Loop Reporting) entre as equipes para mensurar os resultados na receita das últimas atividades do marketing, compreender quais são as melhores e piores fontes de leads, garantindo previsibilidade e visibilidade sobre as ações dos times;
- Deixar um canal aberto de comunicação entre as equipes, inclusive com reuniões periódicas para alinhamentos básicos sobre tarefas e personas (semanal) e sobre tópicos mais complexos (mensal);
- Compartilhar e compreender buyer personas, seja criando conteúdos relevantes para fazer o lead andar no funil, seja para os follow-ups;
- Alinhar os estágios de venda e marketing de acordo com o funil, de modo que a relação entre a jornada de compras de um lead e seu ciclo de vendas esteja mais evidente;
- Falar a mesma língua, estabelecendo meta mensal ou anual do marketing baseada na receita, como acontece no time de vendas;
- Definir o que é um sales-ready lead (cliente pronto para fechar um negócio);
- Implementar o SLA.
Destrinchamos a seguir as principais ações para manter o time de vendas alinhado com a estratégia de marketing.
Utilize o Service Level Agreement
Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço é uma solução incrível para alinhar marketing e vendas. Antes de compreendê-la, vamos a um panorama geral.
Muitas empresas entendem que a análise dos resultados sobre as vendas deve estar focada no fundo do funil (número de vendas feitas em determinado período). No entanto, em muitos casos, os problemas que interferem no crescimento do negócio estão em outras etapas da jornada de compra do consumidor.
Vamos pensar na prática. Antes de adquirir um produto ou serviço, o cliente inicia sua pesquisa pela internet e busca informações relevantes sobre ele. O marketing é o responsável por atrair, nutrir e encaminhar os leads ao time de vendas. Essa integração, quando bem feita, proporciona ao cliente uma melhor experiência dele com a marca.
Para tanto, líderes e gestores devem estabelecer metas semelhantes para ambos os times. E isso se torna mais fácil desenvolvendo um SLA, que nada mais é do que um acordo realizado entre diferentes setores da empresa para obter resultados alinhados aos objetivos empresariais.
E vale destacar que um fluxo de trabalho funcional entre os setores, com um processo previsível e escalável, é fundamental envolver os seguintes recursos:
- Integração/automação: uma boa ferramenta de automação contribui para ter uma melhor gestão de leads, tendo maior precisão para a abordagem comercial a partir da pontuação de cada um deles;
- Processos: os processos internos (jornada do cliente e ciclo de vendas) devem estar bem estruturados, com uma metodologia que organiza o fluxo de tarefas e informações;
- Comunicação: os times devem dialogar para chegar em um SLA eficiente para todos os envolvidos, o que facilita sua execução;
- Reports e acompanhamento das ações, com o uso de KPI’s (Key Performance Indicators).
Defina a estratégia de marketing alinhada às atividades do time de vendas
A estratégia de marketing de uma empresa deve ser bem definida para que o alinhamento dê bons resultados. As metas já estão compartilhadas. Então, o importante neste momento é ter reuniões entre os times para saber as melhores ações para alcançá-las.
Nessas reuniões, as equipes devem saber qual será a persona a ser trabalhada, qual sua jornada de compra e as fases do processo de vendas. Também deverão saber sobre a qualificação dos leads, o momento em que eles são encaminhados para a equipe comercial e o número de leads a ser enviado para o time de vendas.
Os vendedores precisam saber o máximo sobre os leads para traçar uma boa abordagem. Isso ajuda a fazer um planejamento de vendas e a saber o exato momento de retornar o lead para o marketing.
Se tudo isso estiver bem definido, cada departamento saberá o que fazer e repassar ao outro. Em um exemplo prático, imagine que uma empresa que vende máquinas pesadas. Após um SLA bem feito, os times separam as ações que cada um deve adotar para gerar novos contatos.
O marketing precisa entregar 15 oportunidades mensalmente, sendo oportunidade o lead que possui empresa em um estado do norte, pontos de venda em várias cidades, com produção de X toneladas mensais. Ele também deve ter solicitado orçamento pelo site ou consumido conteúdos do fundo do funil.
Já o time de vendas deve atender aqueles que solicitaram orçamento em até 1 hora após o recebimento do contato, além de enviar e-mails tentando agenda uma reunião com quem consumiu os conteúdos de fundo de funil nos últimos 10 dias. Por fim, deve realizar 8 conexões antes de encerrar o contato com o lead.
Então, isso é ter uma estratégia de marketing alinhada com o time de vendas e bem definida por processos e ações!
Preze pela comunicação e pelo monitoramento do progresso
Um dos maiores problemas que qualquer empresa enfrenta na hora de organizar sua atuação é a comunicação. Existe um modelo de comportamento no ambiente empresarial que não preza pela comunicação eficiente entre os departamentos.
No entanto, falar de estratégia de marketing alinhada com o time de vendas é falar de boa comunicação. Só compartilhar metas e alinhar ações não é suficiente. Os times devem acompanhar o progresso um do outro para conseguir atingir os objetivos comuns.
Estabelecer um canal de diálogo aberto significa dar e receber feedbacks para aprimorar suas atividades. Reuniões semanais com participação de todos os membros para compartilhar informações e atualizações também são importantes. Assim, as duas equipes conseguem ajustar os planos de vendas e a estratégia de marketing.
Registre todas as ações do processo de vendas
Intimamente ligado à boa comunicação, uma prática boa para alinhar estratégia de marketing e time de vendas é registrar as ações. As equipes devem saber o que cada uma está realizando. Com isso, a empresa consegue se prevenir da falta de confiança mútua e de processos fragmentados.
Com uma visão geral do processo de vendas, as equipes conseguem compreender as atribuições de cada time dentro dessa estrutura compartilhada e percebendo como as ações são complementares. No mesmo sentido, sabem o que precisa acontecer, e quando isso deve acontecer.
Em resumo, o registro serve para se ter um plano integrado e visível para todos os profissionais envolvidos.
Utilize os mesmos dados e tecnologia
Por fim, nossa última dica para alinhar sua estratégia de marketing e o time de vendas é utilizar os mesmos dados e abusar da tecnologia.
Softwares de automação de Marketing, sistemas ERP, gerenciadores de tarefas, CRM softwares de análise e outras ferramentas são boas opções. A tecnologia, quando bem utilizada, serve para otimizar os trabalhos, integrar ainda mais os times e tornar o trabalho dos profissionais estratégicos. Ao mesmo tempo, podem monitorar a performance e gerar relatórios para identificar erros e acertos.
As ferramentas específicas para marketing e vendas são bastante assertivas. Elas possibilitam ao gestor verificar toda a jornada dos leads, sua qualificação e o momento de abordagem. Muitas informações importantes podem ser retiradas desses sistemas para melhorar ainda mais as ações.
E isso, é claro, depende de uma infraestrutura de dados unificada. Na prática, deve existir correspondência entre leads (marketing) e contas (vendas), permitindo que os prospects migrem naturalmente para as contas. Ter um banco de dados organizado e sem duplicidade evita muitos problemas, como direcionar leads ao setor errado, registrá-lo de forma imprópria etc.
Ter a estratégia de marketing e o time de vendas alinhados pode impactar positivamente no faturamento das empresas. Logo, sem as dificuldades advindas do distanciamento dos setores, as empresas terão ações mais assertivas.
O setor de vendas passa a compreender o marketing como um centro de custo que entrega bons resultados, enquanto o marketing vê o time de vendas como uma equipe que valoriza as oportunidades de negócios criadas por ele.
Então, que tal conhecer um pouco mais sobre como podemos ajudá-lo a ter uma boa estratégia de marketing?
