Para que você entenda se BNI funciona ou não, há diversos caminhos… O principal é entender o modo de operação dos grupos do Business Network International.
Perto de 2013 eu tive minha primeira experiência com ele por meio de um amigo, que me levou à reunião de um grupo. Porém, em cada grupo do BNI, seus membros detém uma especialidade exclusiva, e naquele grupo a cadeira que eu representaria já estava ocupada. Por isso, não ingressei naquele momento…
Já em 2020, pouco tempo depois de lançarmos a Sales Growth, recebi um convite pelo LinkedIn para conhecer uma reunião do BNI… achei bem curioso, porque até então não tinha me ocorrido essa ideia, mas esse convite acabou me levando a uma nova experiência e acabei entrando no BNI Gênesis – São Paulo… E é a partir daqui que eu te conto se BNI funciona ou não, pela perspectiva do lado de dentro de alguém que foi por quase 18 meses um membro ativo de um grupo.
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O que é BNI?
O BNI ou Business Network International, foi fundado em 1985 por Ivan Misner, consultor de negócios. Como consultor, Ivan sabia que boa parte de seus trabalhos era proveniente de indicações e referências.
No entanto, ele acreditava que o modelo dos grupos de negócios existentes à época não era muito eficiente.
De uma necessidade e dessa insatisfação ele criou um grupo de networking estruturado para oferecer um ambiente favorável à troca de referências qualificadas de negócio. O foco era realizar negócios, com ênfase especial em ajuda mútua e constante motivação positiva. Assim nasceu o BNI.
Sua missão é “ajudar os membros a aumentarem os seus negócios através de um programa estruturado, positivo e profissional de marketing boca a boca, que permite a eles desenvolverem estreitos relacionamentos de longo prazo com profissionais de negócios altamente qualificados.”
Em outras palavras, a ideia central é fazer com que os membros, que são profissionais de negócios, se ajudem para fazer com que suas empresas se desenvolvam.
Por isso, de forma prática e resumida, o BNI é um grupo de networking voltado para a troca de referências entre seus membros.
Referência é uma espécie de indicação melhor trabalhada, com mais respaldo e normalmente mais aquecida. Para criar isso e atingir a missão dessa rede, foi estabelecido um método, uma sequência de princípios e práticas importantes.
Funcionamento
Em primeiro lugar, tenha em mente algo fundamental quando falamos de networking e indicações: quando um profissional indica alguém, está emprestando sua própria marca e seu nome.
Isso só acontece se existir confiança no outro profissional, se você sabe que ele poderá atender a uma demanda com qualidade.
Para criar essa confiança entre membros, existe uma série de rituais no método do BNI: reunião semanal do grupo, reunião 1×1, aprendizagem contínua e etc.
Na reunião semanal, por exemplo, os membros passam por mais de 20 pautas que abordam uma série de questões. Um deles é fazer um PIT de 30 segundos sobre seu negócio. E isso é muito legal. Imagina você toda semana ter que se preparar pra falar do seu negócio em 30 segundos.
E como chegar a uma reunião?
Usualmente para fazer parte do BNI, você deve receber o convite de um membro de algum grupo para ir à uma reunião. Inclusive, esse é um dos procedimentos normais do BNI.
Acreditamos que os convidados oxigenam nossas reuniões, por isso, como membros, procuramos levar convidados nas reuniões.
Aproveitando este ponto, já deixo claro para esclarecer uma dúvida que normalmente os interessados têm: BNI não é esquema de pirâmide, porque você não receberá nada por indicar alguém para integrar um grupo, não temos comissão, nunca recebemos nenhum real, mesmo que um membro feche negócio através de uma referência gerada por você!
BNI, por outro lado, uma estratégia de marketing baseada em networking.
Se você recebeu o convite de uma pessoa, poderá comparecer a duas reuniões dos Grupos BNI no máximo. Em seguida, devem tomar a decisão de filiar-se ou não… desde que seja possível e se você seja aprovado pelo cômite de afiliação daquele grupo em questão.
Treinamento e preceitos
Após ingressar no BNI, os novos membros devem passar pelo Treinamento PSM (Programa de Sucesso do Membro) da sua região. Sim, existem vários BNIs espalhados pelo Brasil.
Esse treinamento deve ocorrer durante os primeiros 60 dias de sua filiação ao BNI.
E se eu não quiser participar do treinamento nos primeiros 60 dias de sua afiliação? Seu ramo de atividade poderá ser aberto pelo Comitê de Afiliação ou Direção do Grupo e, portanto, ficar disponível para que outra empresa desse mesmo ramo filie-se ao Grupo.
Outros pontos importantes para você conhecer a rede:
- Os membros devem apresentar convidados ou referências de negócios idôneos ao seu grupo. Cada grupo pode estabelecer uma quantidade mínima aceitável de referências ou convidados por membro para que este mantenha sua afiliação.
- Somente uma pessoa por ramo de atividade poderá se filiar a um Grupo BNI (em outras palavras: sua cadeira será exclusiva). Ou seja, se você é do marketing digital e quer entrar no grupo X, não pode ter outro profissional de marketing digital que já integra este grupo.
- As reuniões semanais duram 90 minutos e são realizadas bem cedinho, entre 7h e 8h30 (pode variar dependendo do grupo). Exige-se pontualidade e comparecimento durante toda a reunião, sendo permitidas apenas 3 faltas por semestre.
- Quem falta mais do que 3 vezes em um semestre pode perder sua vaga no grupo para que outra empresa do mesmo ramo de atividade a ocupe. O Comitê de Afiliação ou a Direção do Grupo são os responsáveis por tomar essa decisão.
- O membro que não puder estar presente na reunião poderá enviar um substituto para não ser marcado como ausente. No entanto, esse substituto não poderá ser um membro de seu próprio grupo – por razões óbvias.
- Os membros devem representar sua ocupação profissional principal.
- E cada membro pode pertencer somente a um Grupo BNI, embora você possa ter um sócio em outros grupos, por exemplo.
Valores do BNI
Os interessados em ingressar no BNI já entenderam, até o momento, qual a lógica da rede formada por profissionais de negócios: um ajuda o outro a desenvolver seus negócios.
Para isso, há reuniões semanais entre membros e com respeitados líderes empresariais. Com isso, é possível construir e intensificar relacionamentos para passar referências de negócios.
O próprio site do Business Network International descreve a filosofia da rede:
“Sucesso no BNI significa que você precisa ser um membro positivamente envolvido nessa organização que se baseia nos princípios de apoio mútuo. Isso exige um compromisso com os seus colegas, bem como com a filosofia de Givers Gain® (Ganhar Contribuindo): referenciando negócios aos outros membros, você também receberá negócios”.
Sobre esse valor… Costumamos brincar que nos grupos do BNI, existem dois tipos de membros: Um deles é o caçador, que só entra pensando em si e no seu negócio. Só quer receber, mas não ajuda ninguém. Esse é o tipo de gente que não prospera no grupo, porque está completamente fora do valor “givers gain” (e pelo menos na minha bolha, costumam ser minoria).
O outro tipo de membro é o doador, que está disposto a dar primeiro, antes de ganhar. É exatamente o perfil do profissional que trabalha com vendas, como eu. O BNI funciona bem pra este perfil de pessoa.
Essa filosofia Givers Gain é um dos valores do BNI. Conheça a seguir outros 6 valores:
- Construção de relações: construir relacionamentos de maneira sólida para criar um ambiente de confiança e apoio mútuo que gera oportunidade, felicidade e significado.
- Aprendizagem contínua: os membros têm a oportunidade de investir em si mesmos e se desenvolverem para se tornarem os líderes que desejam ser – e pessoalmente tenho visto isso comigo diretamente, e com vários colegas.
- Tradições + inovação: ao mesmo tempo em que devemos honrar nossas tradições, devemos vislumbrar um futuro melhor alimentado por inovação, entusiasmo e otimismo.
- Atitude positiva: é basicamente olhar o “copo meio cheio” e encontrar o bem em tudo que nos acontece para impulsionar nossas vidas.
- Prestação de contas: é a postura de manter-se fiel às promessas feitas, especialmente quando é difícil fazê-las.
- Reconhecimento: compreender que o reconhecimento é capaz de impulsionar o crescimento de organizações bem-sucedidas. Já que não temos comissões, no reconhecimento encontramos morada que nos impulsiona a continuar contribuindo.
BNI funciona?
BNI funciona desde que as pessoas participem. Participação é igual geração de valor. Quanto mais você participa e dá para o grupo, maior é a tendência de receber os benefícios de volta. Eu tive a sorte de cair em um grupo com pessoas muito dispostas a fazer a estrutura funcionar.
Vamos ser francos?
O BNI é feito de pessoas, cada grupo tem um grupo diferente de pessoas…
Embora a metodologia seja a mesma… a cultura, a forma de conduzir certos detalhes, fazem no fim do dia toda a diferença! São as pessoas do seu grupo que vão fazer o seu grupo. E é importante ter sinergia.
E foi assim comigo. Uma reunião do Gênesis bastou pra eu simpatizar com aquela energia e aquele grupo de pessoas.
Outro ponto importante para concluir se BNI funciona ou não é seu objetivo e seu pensamento para os negócios. Quem entra nos grupos para depender do BNI para fazer vendas no curto prazo, certamente não verá a proposta funcionando.
Como todo método, é preciso ter uma sequência de ações e procedimentos, e isso demanda tempo.
O BNI funciona, sim, e pode fazer com que as referências provenientes do grupo atinjam 30% ou mais do faturamento de uma empresa. Mas essa é uma construção de longo prazo. É preciso plantar antes de colher.
Givers gain!
Pela natureza da minha atividade, que é essencialmente ajudar as empresas a se libertarem vendas, não faria o menor sentido a Sales Growth depender do BNI pra gerar demanda. Mas eu acredito, sim, que o BNI funciona. Tem funcionado pra mim e pra vários colegas.
Inclusive uma coisa bonita que vi acontecer várias e várias vezes…
Algumas empresas sofreram mais, outras sofreram menos com a pandemia que ainda estamos passando. E o que eu vi? Vi grupos se movimentarem pra salvar o negócio de colegas mais atingidos, fazendo campanhas especiais, ajudando, compartilhando… isso … bom… isso é aquele tipo de coisa que vale mais que dinheiro.
Força da rede
Além disso, reforço as parcerias, as amizades e a rede de apoio que são construídas no grupo são muito importantes para o crescimento de uma empresa, como foi com a gente… Esse movimento é bastante solidificado na rede. Os membros do grupo estão, de fato, dispostos a ajudar não só na teoria, mas também na prática.
Outro ponto que reforça a potência da rede é que você convive com diversos tipos de empresa…No nosso grupo, o BNI Gênesis SP, temos recrutamento de profissionais de TI, advogados (vários), produtor audiovisual, contador, engenheiro, construtora, corretor de seguros, e muitos outros empresários.
Essa diversidade é muito importante para ampliar as possibilidades da rede. Para você ter uma ideia, nos últimos 12 meses, nosso grupo gerou mais de 2.200 novas referências ou oportunidades de negócios entre os membros. Tem noção?
Fora que … existe um negócio chamado “solidão empresarial” e se você já tentou montar um negócio do zero, você sabe exatamente do que estou falando.
O BNI sem dúvida depois de 14 meses (estamos em Julho de 2021 quando escrevo esse artigo) ajudou na geração de demanda e faturamento da minha empresa. Se tornou um canal relevante. Mas não só isso, tenho amigos que posso contar, e me ajudam em várias questões diferentes.
Podemos afirmar que o BNI funciona muito bem para quem tem um desejo sincero de ajudar. Quem está ali para contribuir encontrará pessoas com a mesma filosofia.
Aprendizagem contínua
Outro motivo pelo qual acredito que o BNI funciona é que estamos aprendemos a todo o momento. Em uma reunião 1×1, por exemplo, sou capaz de estar à frente de pessoas completamente diferentes da minha bolha. Como eu disse, temos profissionais de inúmeros segmentos econômicos…
Então preciso o tempo todo adaptar meu discurso pra explicar a solução da Sales Growth para alguém que não está acostumado com minha realidade e com os termos técnicos próprios da minha atividade. E isso me faz crescer bastante, pois preciso me colocar no lugar do outro membro a todo o momento.
Por fim e não menos importante, nas reuniões semanais, temos um momento de educação de alguns minutos em que o Coordenador de Educação daquela gestão passa dicas e conhecimento para o grupo sobre networking e liderança. Há muito estudo, troca de indicações de livros, e um pit novo de 30 segundos a cada semana sobre meu negócio. Isso nos motiva a aprofundar cada vez mais no mercado em que estamos inseridos.
Se eu fosse resumir o que o BNI tem sido pra gente… é como se pudéssemos investir no marketing boca a boca, mas de uma forma estratégica, organizada, com um método já comprovado, e além disso, com um grupo de amigos que te ajudam. É como se fosse um time de vendedores que você está o tempo todo treinando pra vender sua própria empresa, enquanto você faz o mesmo com eles.
BNI funciona para aqueles que assimilam seu funcionamento, seus preceitos e seus valores. Quem é capaz de se envolver com a ideia principal, que é ajuda mútua e constante motivação positiva, pode tirar bom proveito da instituição…
Atualizado em 03/11/2021: Eu sai do grupo que eu participava do BNI Gênesis em setembro de 2021. Guardo no coração a saudade de bons amigos que fiz por lá. Acredito que ainda vale a pena para uma boa sorte de empreendedores passar uma temporada em um BNI… minha decisão foi puramente técnica por conta do foco que estou dando a novos projetos :).
