Sales Enablement é mais uma buzzword que fala das mesmas coisas de maneira diferente. Nem por isso deixa de ser algo importante. Esse termo já é bastante comum nos times de marketing e vendas fora do país, e está se popularizando agora nas empresas tradicionalmente brasileiras.
Esse recurso tem importante papel na estratégia de vendas, e é por isso que explicamos um pouco mais sobre ele neste post. Confira!
O que é o Sales Enablement?
Antes de definir o que é Sales Enablement, vamos retomar um conceito muito importante: as responsabilidades de um gestor comercial. Ele possui três funções principais:
- Definir e acompanhar metas (objetivos definidos com prazo e responsáveis) e métricas (CAC, LTV, taxa de conversão, ticket médio, etc.) para que os objetivos da empresa sejam alcançados mais rapidamente;
- Desenvolver o time com diversas atividades, como treinamentos online e presencial, leituras orientadas, dramatizações, etc.;
- Desenvolver e otimizar o processo de vendas, identificando problemas para posterior correção.
A função de desenvolvimento do time é essencial para o desempenho em vendas. E é exclusivamente neste aspecto da gestão comercial que o Sales Enablement acontece.
Sales Enablement é um processo estratégico que tem como objetivo capacitar e desenvolver os times de vendas com orientação, conteúdo e treinamento. Todos os profissionais devem ter conhecimento e habilidade para conduzir o lead até o final da jornada de compra. Por isso, são adotadas estratégias para trabalhar os vendedores.
Mas é importante destacar que a função desse processo não é só desenvolver as pessoas. Ele precisa impactar nas vendas. Por isso, inclusive, existem empresas que tratam a estratégia como área especializada que auxilia o time de vendas em relação a contratação, recepção e desenvolvimento dos profissionais.
Como aplicar o Sales Enablement em seu negócio?
Para aplicar a estratégia, a empresa precisa pensar primeiramente em sua estrutura e nas possibilidades financeiras. Isso porque é possível ter uma equipe interna que assume essa função ou contratar uma equipe externa exclusiva.
Se for o caso de uma equipe interna, o processo pode ser conduzido pelo próprio gestor comercial ou por alguém do time, que se torna responsável por desenvolver pessoas. É o que acontece na maioria das empresas menores.
O ideal, neste caso, é ter um time com o gestor de vendas e uma pessoa dedicada para Sales Enablement. Assim, o gestor pode focar também em realizar suas outras funções.
Empresas maiores ou em crescimento já possuem um customer success estruturado para impactar em todo o processo de vendas. Neste caso, a empresa deve dar um passo adiante para se especializar. Isso significa ter uma área exclusiva do negócio para o Sales Enablement.
Ou seja, existe um departamento e uma equipe voltada exclusivamente para essa estratégia. É como se o head de vendas tivesse um “braço direito” para ajudar na função de desenvolvimento da equipe, com o objetivo de encontrar e reter bons talentos. Essa área pode ser uma equipe interna ou externa.
Seja como for, o profissional responsável por executar essa estratégia possui atividades que perpassam os times de pré-venda, de venda e pós venda.
Quais as principais funções do Sales Enablement?
A principal função do processo de Sales Enablement é montar times de vendas de alta performance. Como é uma estratégia que acontece de ponta a ponta (do pré-vendas ao pós-vendas), seu profissional assume funções que envolvem desde o planejamento de conteúdo até a análise de envolvimento do cliente com a empresa.
No entanto, as responsabilidades também variam de acordo com o porte da empresa, seu segmento, o modelo de vendas e outros critérios. O importante aqui é ter em mente que o Sales Enablement não envolve somente treinamento. Sem dúvidas, essa é uma atividade visível e, por isso, é mais lembrada.
Mas a estratégia envolve mais do que treinamento de vendas. Ela também passa por planejar, mapear, gerenciar e analisar conteúdo, fazer a comunicação das vendas, otimizar processos, e outras atividades relacionadas aos processos envolvidos em vendas.
Por isso, podemos apontar como as principais responsabilidades do Sales Enablement:
- Contratação;
- Processo de Vendas;
- Onboarding e Ongoing.
O time que aplica essa estratégia também terá como responsabilidade o uso de ferramentas, que são fundamentais para desenvolver o vendedor para além do treinamento. Ele pode usar certificações para fixar conceitos iniciais, projetos e estudos de caso para desenvolver a aplicação prática dos conceitos, roleplays para aprimorar a conduta e checkups para checar o desempenho do vendedor.
Além disso, como em todo bom processo, deverá fazer a mensuração de resultados. O profissional responsável deve estabelecer uma métrica de desempenho para acompanhar os resultados da capacitação. Assim, garante que o desenvolvimento tenha efeitos práticos. Inclusive, deve criar uma métrica de desempenho que avalia o alinhamento de vendas e marketing.
Contratação
Recrutar novos profissionais é um dos problemas que muitas empresas enfrentam, qualquer que seja o segmento. Quando falamos em contratar vendedores, a questão é ainda mais complexa, porque existe uma grande pressão no cargo.
Por isso, uma das tarefas mais importantes do responsável pelo Sales Enablement é fazer a contratação de profissionais com habilidades apropriadas para o processo de vendas. Tendo em mente a definição de papéis e responsabilidades da máquina empresarial, sua escolha será determinante para ter um time de alta performance.
Sobre esta etapa de contratação, é fundamental entender que ela será seguida de onboarding e ongoing, claro. O treinamento para quem chega em uma equipe é determinante para os resultados que serão apresentados. Da mesma maneira, a capacitação contínua de quem já integra a equipe de vendas garante condutas mais eficazes no processo.
Mas contratar bem evita muitas questões posteriores. E o que significa uma contratação eficiente? Destacamos 4 pontos:
- Escolher profissionais “treináveis”: em um processo seletivo, raramente vamos encontrar somente os profissionais ideais. No entanto, é preciso selecionar apenas candidatos que apresentem comportamentos e características que demonstrem que podem ser treinados para assimilar a cultura da empresa e a máquina de vendas;
- Estabelecer uma etapa de testes no processo seletivo: para ter uma contratação mais objetiva e uma visão detalhada sobre os perfis, é importante ter uma etapa de testes;
- Fazer uma simulação: uma das etapas da contratação deve ser uma simulação de vendas para entender as capacidades daquele candidato. Em seguida, o profissional deve auxiliar o candidato com um feedback, fazendo um direcionamento correto e completo e observando a habilidade que a pessoa tem de ser treinada e melhorada. O foco não está na técnica de vendas em si, porque isso pode ser treinado;
- Manter o padrão das entrevistas: sem um padrão, a escolha dos profissionais se dá de maneira enviesada e subjetiva. Por isso, mantenha sempre as mesmas perguntas para ter uma visão crítica sobre a situação e sobre as respostas do candidato.
Processo de vendas
A etapa de contratação é apenas uma das funções importantes do profissional de Sales Enablement. Os novos vendedores possuem capacidades que foram escolhidas com critérios objetivos. Mas eles serão inseridos em um processo de vendas, certo? E se este processo não estiver bem definido e otimizado, será impossível ter uma cadência eficaz.
Por isso, entender e otimizar o processo de vendas (desde o pré-venda até o pós-venda) deve ser encarado como prioridade. O responsável pelo Sales Enablement deve ajudar a construir conteúdos de qualidade, realizar capacitações assertivas e utilizar ferramentas úteis para a área de vendas, como o CRM.
Uma maneira interessante de formalizar o processo de vendas é elaborando um playbook de vendas. Neste documento, deve estar tudo o que está relacionado ao processo. Isso significa explicar a jornada de compra, apontar o perfil do cliente ideal, pontuar as rotinas e as funções da equipe, bem como os indicadores utilizados. Assim, os vendedores terão à disposição informações e estratégias para otimizar a máquina de vendas.
Se o processo de vendas está alinhado, ótimo. O próximo passo é desenvolver, na prática, o time. E isso significa os novos profissionais e os vendedores que já estão na empresa.
Onboarding e ongoing
Se você quer ter um time de alta performance, precisa treinar seus novos vendedores e capacitar continuamente sua atual equipe.
O onboarding é o período de atividades realizadas durante as primeiras semanas das novas contratações. O novo profissional recebe os acessos, começa a entender o funcionamento da operação e dá os primeiros passos na execução do trabalho.
O papel do Sales Enablement neste momento é estruturar um programa de aprendizagem e mensuração de desempenho. E isso envolve bastante prática. Um novo profissional, quando bem “recebido”, pode atingir alta performance em cerca de 3 ou 4 meses. Quando a empresa não faz um onboarding, esse mesmo profissional pode demorar entre 6 a 8 meses para atingir o mesmo resultado.
Já o ongoing, por definição, indica algo em andamento. É, assim, um processo contínuo. Quando trazemos para dentro de um time de vendas, falamos em reforçar o aprendizado dos treinamentos dos novos vendedores.
Sem o reforço do que foi assimilado no treinamento, é possível que o profissional esqueça quase tudo que aprendeu. Por isso, é fundamental renovar e aprofundar o conhecimento na medida em que o vendedor evolui no time e fica diante de situações mais críticas e complexas.
Quais os benefícios para empresas e colaboradores?
Experimentamos nos últimos anos uma grande mudança nos hábitos de consumo dos compradores. Eles estão mais independentes e precisam ser convencidos de que seu produto ou serviço é, de fato, o melhor para suas necessidades. Em outras palavras, optam por aquilo que agrega valor. Esse valor deve ser trabalhado durante todo o processo de vendas, mantendo os potenciais clientes engajados.
O Sales Enablement, quando bem implementado, contribui diretamente para a geração de valor para os leads. É, por isso, essencial para que a empresa tenha uma máquina de vendas bem-sucedida.
Sua atuação de ponta a ponta otimiza o processo e o tempo das equipes de vendas e marketing. Considerando que as empresas atualmente precisam se destacar em todas as áreas de gestão para vencer a concorrência, essa estratégia se torna ainda mais importante.
Com vendedores mais capacitados, é mais fácil engajar os leads, abordando-os da maneira correta, pelos meios corretos e na hora certa. Além dessas vantagens que o Sales Enablement traz, podemos apontar também:
- Dados de vendas valiosos: como o time de Sales Enablement atua de ponta a ponta, com uso de métricas, terá acesso a diversas informações da conduta dos profissionais no processo de vendas. Isso ajuda a otimizar o processo e a aumentar as chances de fechar negócio.
- Melhoria no contato com compradores: com um time de vendas mais qualificado e preparado para abordar os leads, ocorre uma consolidação contínua deles, com geração de valor baseado em suas necessidades.
- Fidelização: em decorrência da otimização de todo o processo de vendas, inclusive no pós-vendas, os vendedores atuam de maneira mais eficaz para fidelizar os clientes. Afinal, já estão mais familiarizados com suas necessidades.
- Vendas bem-sucedidas: se o objetivo principal do Sales Enablement é montar times de vendas de alta performance, é sinal de que a empresa terá melhores resultados e maiores oportunidades de negócio. Ou seja, mais receita.
Sales Enablement é um processo estratégico cujo principal objetivo é tornar seu time de vendas uma equipe de alta performance. A responsabilidade do profissional que executa a estratégia vai desde a pré-venda até o pós-venda, passando pela contratação, pelo processo e pelo treinamento dos vendedores. O foco é, sempre, desenvolver pessoas, seja com uma equipe de Sales Enablement interna ou externa.
O gestor comercial também tem importante função no desenvolvimento do time, não se esqueça disso. E deve encaixar atividades neste sentido em sua agenda.
