Você sabe identificar as diferenças que mentoria de vendas têm em relação à coaching, treinamento e consultoria? Sem dúvida, muitas pessoas não entendem exatamente como esses processos funcionam e isso gera dificuldades na hora de optar por um deles.
A verdade é que todos têm sua importância e não se trata de um ser melhor ou pior que o outro, mas sim, de qual vai ser o mais indicado para diferentes momentos e objetivos corporativos. Outro fato é que podemos observar também algumas semelhanças entre os processos. Por exemplo, processos de consultoria, coaching e mentoria de vendas têm o mesmo objetivo, que é melhorar os resultados da empresa. Mas, ainda assim, possuem aspectos diferentes.
Bom, foi justamente por isso que criamos esse artigo: para que você entenda de uma forma bem clara como cada um deles funciona, além de mostrar o objetivo de cada uma das modalidades. Você pode estar achando que mostraremos qual a melhor delas, não é? Infelizmente, tenho que te contar que a mentoria de vendas, o coaching, o treinamento e a consultoria, na verdade se complementam. Você vai ver!
Então vamos lá: ao longo desse artigo você vai encontrar os seguintes tópicos:
- O que é mentoria de vendas
- O que é coaching de vendas
- O que é treinamento de vendas
- O que é consultoria de vendas
Além disso, vai entender mais sobre:
- Entrega de resultado de cada um deles
- Qual o mais indicado para cada situação
- Como funcionam os programas da Sales Growth
Pronto para começar?
O que é mentoria de vendas?
Esse termo em português vem de mentorship, em inglês, que significa influência ou orientação feita por um mentor. Isto é, aquela pessoa que ensina o melhor caminho, ajuda e aconselha os menos experientes. Dentro de um ambiente organizacional, o mentor tem o poder de influenciar o crescimento pessoal e profissional de colaboradores mais jovens, por exemplo.
Em outras palavras, o mentor de vendas é o cara que já passou por aquilo que você quer passar e tem experiência para elucidar a rota ou o caminho de acordo com o que ele já viveu. Certamente, essas atividades fazem parte do processo comum de aprendizado sobre qualquer assunto e são cada vez mais frequentes.
Dentro desse cenário, podemos aprofundar um pouco mais sobre a mentoria de vendas e conhecer seus dois formatos diferentes. Hoje, com o crescimento dos cursos online, algumas pessoas acabam confundindo a mentoria de vendas com aulas de apoio. Mas normalmente, os “aulões” que acontecem ao vivo, muitas vezes, fazem parte do conteúdo do curso sem oferecer um espaço de troca para que você fale do seu contexto atual, por exemplo.
Mentoria de vendas continuada
Basicamente, o modelo de mentoria “continuada” de vendas ou de qualquer outro tipo, é aquela que não tem início, meio e fim. Ou seja, como um ônibus que as pessoas entram e saem, mas ele segue sua rota e está sempre em movimento, de forma contínua. Normalmente, esse tipo de mentoria permite que o grupo seja heterogêneo, ou seja, as pessoas não precisam estar niveladas.
Podem ter iniciantes, intermediários, avançados ou pessoas de nichos e situações diferentes, porque o mentor utiliza mentoria continuada fazendo um contexto totalmente aberto de perguntas e respostas. Sempre trazendo o olhar individual para o momento e o contexto de cada cliente. Enquanto um dos mentorados tem sua pergunta respondida o restante do grupo fica como ouvinte aprendendo ou contribuindo quando necessário.
Esse tipo de mentoria é mais raro no Brasil hoje, mas tende a gerar um alto valor para quem participa por ser algo mais aberto, podendo gerar profundos aprendizados dentro do contexto prático de cada participante.
Mentoria de vendas com início, meio e fim
Esse outro estilo de mentoria é usado quando o mentor tem um conteúdo ou método específico ou quer formar as pessoas compartilhando o mesmo conhecimento sobre um determinado assunto. Por exemplo, a mentoria com início, meio e fim, pode durar 8 semanas, 3 meses ou 6 meses. A partir do momento que a mentoria começa, aquele mesmo grupo vai junto até o final e, normalmente, esses grupos tendem a ser homogêneos.
Precisa ter um filtro para que as pessoas estejam no mesmo cenário, nível de maturidade e experiência naquele assunto para que possam participar juntas. Portanto, a mentoria de vendas é a aplicação do mentor trazendo a experiência dele para direcionar o seu mentorado, com mais ou menos conteúdo de apoio.
Assim, ele consegue mostrar qual o melhor caminho ou quais os melhores passos para a pessoa atingir determinado objetivo. Lembrando que isso vale para todas as áreas de conhecimento específico, não apenas o setor de vendas.
O que é coaching de vendas?
O coach é aquele cara que vai te levar do ponto A para o ponto B, mas não necessariamente ele precisa ter profunda experiência na área do seu cliente, ou de vendas como no nosso exemplo, mas é importante ter algum repertório e entender sobre o contexto pra conseguir compreender se ele quer ser um bom coaching de vendas.
O coach busca se especializar em como nós funcionamos e, através de processos, ferramentas e perguntas, ele te ajuda a expandir a consciência, aprender e colocar novos passos em ação. Além disso, o processo de coaching também te ajuda com desbloqueios mentais que podem estar impedindo você de fazer o que é preciso.
Resumindo, ele te ajuda a criar um contexto a partir do futuro desejado, traz clareza sobre o caminho e facilita a tomada de ação para ajudar o cliente a construir a jornada desafiadora e buscar o que ele deseja.
O que é treinamento de vendas?
Não importa se o formato é ao vivo ou gravado, o treinamento de vendas acontece quando o aluno é treinado a partir de uma sequência de conteúdos sobre determinado assunto. Esse formato permite que o profissional tire dúvidas mais comuns em cima do conteúdo, mas não oferece um aprofundamento maior sobre o seu momento, ainda mais se for um conteúdo gravado.
Em um exemplo simples de comparação entre o treinamento e a mentoria é: treinamento é ‘ping’, enquanto a mentoria é o ‘ping-pong’.
E o que é consultoria de vendas?
No modelo de consultoria, por exemplo de vendas, o cliente contrata aquele que sabe o que irá não só direcionar, mas “por a mão na massa” também. Ou seja, uma empresa de consultoria aperta os botões e eventualmente mostra para o cliente como que se faz determinada tarefa.
Esse modelo possibilita o desenvolvimento de práticas, processos e estruturas organizacionais de forma estratégica e com soluções específicas para diferentes negócios. Além disso, a consultoria pode trazer conselhos e opiniões de profissionais e técnicos especializados para entender o problema e mostrar as soluções para as demandas.
Resumo das diferenças
Para ficar mais claro e fixar as coisas na nossa cabeça, nada melhor do que um exemplo, não é? Então, vamos imaginar que somos uma empresa e nosso objetivo é começar a fazer outbound. Agora, vamos entender como seria a atuação de cada um dos modelos apresentados até aqui:
Na mentoria de vendas, no nosso caso, você consegue trazer suas dúvidas, fazer suas perguntas, onde o mentor interage com você através destes questionamentos, te da um direcionamento claro, ajuda a evitar possíveis armadilhas, te faz ganhar tempo com a ferramenta ou caminho adequado, e assim por diante.
Além disso, no caso da mentoria em grupo, você pode aprender (e muito) com a pergunta dos outros membros do grupo.
Ao optar pelo coaching, o foco está em ajudar a pessoa com foco em obter mais clareza (entender onde ela está e onde quer chegar), mais autoconhecimento, e principalmente entrar em ação massiva na direção dos seus objetivos, acompanhando de perto toda a jornada para te ajudar com os obstáculos que possam surgir.
Por outro lado, o treinamento acontece de forma ao vivo ou gravado, e ensina o passo a passo através de módulos ou de um método específico. Hoje, esse modelo tem grande oferta de conteúdo disponível e oferece material de apoio que mostra os pilares para a criação da máquina de vendas e seu conteúdo é igual para todos.
É possível tirar muito valor desse tipo de oferta, pois de certa forma temos muito conteúdo disponível, então só por encontrar o conteúdo numa sequência lógica e estruturada, já ajuda na obtenção de valor.
Por fim, na consultoria, por exemplo, você poderia ter uma consultoria para fazer o setup, ou seja, botar a máquina de vendas de pé em 8 semanas, ajudando a definir seu posicionamento, perfil de cliente ideal, cadências, pontos de contato, cold mail, roteiro de cold call e social selling.
Entrega de valor
Dificilmente saberemos se um dos modelos é mais certeiro do que outro. Assim como já percebemos ao longo deste artigo, cada um tem sua importância para um negócio, não é mesmo? Isto é, o consultor de vendas vai te ajudar a fazer, o treinador vai te passar determinado conteúdo em uma certa sequência. Já o coach deve criar um ambiente para entender onde você está, onde quer chegar, montar um plano e desbloquear alguma limitação interna que você tenha…
Mas, e o mentor? Esse traz o olhar dele sobre o seu momento, dá a indicação do que você precisa fazer, e, mais importante, ele tem as respostas. Então, em princípio, todos geram valor, todos são importantes e se pudesse incluir mais um item nessa lista seria a terapia que também tem seu valor e ajuda muito. Sem dúvida cada um tem um impacto diferente e um certo complemento entre alguns deles.
Qual o mais indicado entre consultoria, coaching, treinamento e mentoria de vendas?
A melhor resposta para esta pergunta é que tudo depende do seu objetivo e o que você está buscando nesse momento. Antes disso, entenda como cada um dos modelos pode impactar o seu negócio. Quer nossa ajuda nesse seu próximo passo?
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