O fim do ano é um dos melhores períodos do ano para o comércio. As vendas sobem bastante em decorrência das festas e dos planos de férias. No entanto, os olhos já devem estar voltados para 2021. Afinal, existe uma expectativa de retomada econômica que pode impulsionar o negócio.
Especificamente neste ano, todas as empresas sofreram bastante os efeitos da pandemia do novo coronavírus. Com o distanciamento social, muitas pessoas têm optado por realizar compras online. Por isso, você deve pensar em estratégias mais assertivas para o ano que vem e também planejar suas vendas no e-commerce.
Neste cenário, abordamos a seguir as melhores estratégias de marketing voltadas para vendas em 2021. No entanto, destacamos antes a importância de fazer um bom planejamento. Acompanhe!
Qual a importância de fazer um bom planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é seu guia para vender mais. No início de cada ano, os empresários separam um tempo para planejar todo o negócio. O setor de vendas também integra esse planejamento, que deve considerar a sazonalidade.
No final do ano, por exemplo, as vendas de Natal são maiores, certo? É preciso se planejar para isso. Existem as datas comemorativas, como Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados. Todas elas são oportunidades de vendas quando o empresário está preparado para elas.
A importância de fazer um bom planejamento de vendas, então, é estar pronto para atender a qualquer demanda, aumentando assim o faturamento.
Isso envolve aspectos logísticos, como estoque e relação com fornecedores, mas também a comunicação e o marketing. Cada área de um empreendimento deverá receber recursos adequados para realizar boas vendas.
O marketing digital, por exemplo, é o que fará seu negócio se destacar perante a concorrência. Afinal, quem é visto é lembrado. Por isso, na hora de planejar, é preciso traçar estratégias e separar um investimento para essa prática.
Como fazer um planejamento para as vendas de 2021?
Este ano de 2019 foi um ano bem atípico. A pandemia e a crise econômica tiraram o poder financeiro das pessoas. As vendas caíram bastante, porque todos estavam preocupados com os gastos básicos.
Mesmo para o Natal, período responsável por boa parte do lucro de uma empresa, não podemos ser tão otimistas quanto no ano passado. Apenas a título de curiosidade, pesquisas apontam que o Natal é um dos períodos mais lucrativos para o e-commerce. Em 2019, o faturamento no período de Natal atingiu R$ 14 bilhões (29,9% a mais do que em 2018).
Mas como fica o início do ano que vem, em que ainda estaremos sentindo os efeitos da pandemia? Para fazer um planejamento das vendas de 2021, podemos pensar em 6 passas principais:
- Coletar e analisar informações;
- Definir cenários e prever vendas;
- Determinar objetivos e quotas de vendas;
- Alocar recursos;
- Implementar planos de vendas;
- Acompanhar e controlar.
Separando os passos em dois grandes grupos, temos o momento de preparar o negócio e o momento de executar e monitorar.
Preparar seu negócio
Na coleta e análise de informações, o empresário deve ter dados sobre anos anteriores que apontem quanto foi vendido, quais os produtos e serviços de maior saída e os mais rentáveis, bem como os clientes conquistados, retidos, perdidos e mais rentáveis.
Para fazer a projeção de vendas de 2021, é necessário fazer uma análise global, do ano todo. Para tanto, considere períodos de sazonalidade e oscilações do mercado, como as datas comemorativas.
O segundo passo para preparar seu negócio é definir cenários e prever vendas. Utilize os dados coletados para traçar possibilidades para este ano.
As vendas devem aumentar, estagnar ou diminuir? Com base nisso, quanto você pretende vender? Pense em cenários realistas, pessimistas e otimistas, mas considere o mercado atual.
A determinação de objetivos e quotas de vendas é baseada em sua previsão. Você pode fazer isso ao longo do ano, pensando em metas mensais, trimestrais e semestrais. Após determiná-las, pense nas características dos vendedores para encontrar os melhores para ficar “na linha de frente” das vendas, especialmente das datas especiais.
Por fim, a última etapa da preparação é alocar recursos. Você já possui vendedores suficientes para o decorrer do ano, mas que tal treiná-los? Será preciso investir em soluções tecnológicas para suportar uma alta no e-commerce, diante do distanciamento que ainda permanece? Qual será a verba destinada ao marketing digital?
E claro, não se esqueça de avaliar pontos importantes, como estoque, cadastro de clientes, decoração de loja, divulgação em meios tradicionais e na internet.
Com o negócio pronto, você deve passar para a implementação do plano de vendas, monitorando as ações adotadas.
Executar e monitorar
A implementação do plano de vendas só terá êxito se sua equipe estiver ciente do planejamento. Por isso, reúna todos e repasse os objetivos, as metas e as ações para o próximo ano.
Em seguida, dê especial atenção à equipe de marketing, que será responsável por dar publicidade estratégica às suas ações. Para alavancar as vendas, é interessante fazer campanhas específicas para as datas comemorativas.
Publicações pagas em redes sociais, e-mail marketing e outras práticas serão fundamentais para atrair clientes. Mas se atente, pois cada oferta é vinculativa.
Após colocar o plano de vendas em ação, acompanhe os resultados e corrija erros quando necessário. Os feedbacks para equipe são muito importantes, inclusive.
Quais as melhores estratégias de marketing voltadas para vendas?
Como pontuamos, o marketing exerce um papel fundamental para suas vendas em 2021. Por isso, listamos a seguir as melhores estratégias para adotar, considerando a alta do e-commerce devido à pandemia.
Escolha os canais de comunicação e a mensagem correta
Uma prática importante que precede qualquer estratégia de marketing voltada para vendas é a escolha do canal de comunicação. Se seus clientes estão no Instagram, não adianta fazer propaganda no Facebook ou LinkedIn. Se eles gostam de receber ofertas por e-mail, invista seu tempo no e-mail marketing.
A escolha correta do canal de comunicação é o primeiro passo para atrair o cliente de maneira natural. E aqui estamos considerando que você já possui uma persona definida, ok?
Mas você também precisa caprichar na mensagem. O conteúdo deve chamar a atenção e ser apropriado para a mídia social escolhida. Em tempos de pandemia, vale a pena investir em uma mensagem mais próxima e afetiva.
Todos nós estamos passando por momentos muito difíceis. É uma boa oportunidade de demonstrar empatia (mesmo em uma oferta de venda) com a situação.
Capriche na identidade visual de acordo com a data
Outra estratégia boa para as vendas é deixar todas as suas redes sociais, site, blog e meios de comunicação com a cara da data comemorativa.
Mudar o avatar do perfil, a capa do site e da fanpage para adotar um clima mais natalino, romântico ou “chocolatudo” é uma boa pedida. Se quiser, um banner de oferta também pode cair bem com essa identidade visual.
Neste ponto, nossa dica é sempre pensar em campanhas criativas. Muitos feriados, por exemplo, são momentos de estar com a família, de se reunir com entes queridos. Você pode explorar a emoção na identidade visual das suas peças.
Faça promoções especiais
Promoção, desconto e oferta. Três palavras mágicas para o consumidor que o marketing digital deve explorar. Para aumentar suas vendas, pense nas possibilidades de promoção para ofertar aos clientes. Seja criativo. Tente ir além do “compre X ganhe Y” ou “pague 1 e leve 2”.
Para que elas tenham mais visibilidade, você pode criar uma página exclusiva com as ofertas da campanha da época. Se for no site, insira um banner na home page ou crie um menu especial. Assim, você consegue direcionar para suas melhores ofertas.
Essa página exclusiva também é ótima para ser promovida em redes sociais, campanhas de e-mail marketing e mídia paga.
Falando em redes sociais, fique atento às políticas de uso de cada uma. Existem regras para realizar ações promocionais. Na dúvida, consulte seu especialista em marketing digital!
Crie pop-up de saída e landing page para captar contatos
Se você nunca ouviu falar em landing page, explicamos de maneira simples. É uma página online criada para receber visitantes estrategicamente, a fim de gerar determinada conversão. Para o seu caso, a ideia é gerar leads, que serão alimentados e conduzidos pelo funil até se tornarem clientes. É seu ciclo de vendas.
O ponto central da Landing Page como estratégia de vendas é trocar informações importantes dos visitantes por alguma oferta personalizada (frete grátis, descontos, parcelamentos especiais, downloads gratuitos etc.).
Você pode também converter visitantes em leads com pop-ups em páginas estratégicas do seu site.
Dispare e-mail marketing
Com os dados que sua equipe coleta de landing pages e pop-ups, você consegue criar um ótimo banco de dados de visitantes. Eles estão potencialmente interessados em seus produtos e serviços. E esse relacionamento precisa continuar.
Nas épocas comemorativas, eles só saberão o que você oferta se receberem notícias sua de alguma maneira. E uma boa forma é preparar uma campanha de e-mail marketing. Pense em segmentações, calendário, combos de ofertas e outros elementos para o e-mail. Em seguida, envie os e-mails com ofertas que já interessam a seu público.
Faça sugestões de presentes
Muitas famílias e grupos de amigos têm a tradição de troca de presentes de Natal. Na Páscoa, o foco é adocicar a vida com chocolate. No Dia das Mães, é hora de enaltecer as mulheres com filhos. De acordo com cada data, existe um grupo muito grande de potenciais consumidores. Mesmo fora das datas, todo mundo faz aniversário, não é?
Para incentivar as vendas aos indecisos, que precisam presentear, mas não fazem ideia do que comprar, crie sugestões de presentes.
Quem nunca ficou dias pensando no presente do amigo secreto do trabalho ou no presente dos pais? Por mais que conheçamos a personalidade de alguém, dar presente é uma tarefa árdua para a maioria das pessoas.
Você pode aproveitar essa dificuldade para explorar conteúdos em seu blog e no e-commerce. Crie categorias, como “presentes para quem gosta de viajar”, “presentes para quem curte atividades físicas”, e assim por diante. A partir delas, você pode ter páginas específicas na loja online ou blogposts com boas dicas para cada categoria.
Ao mesmo tempo em que fomenta as vendas com boas ideias, consegue trabalhar o tráfego orgânico. Neste mesmo sentido, você pode criar listas de desejos em seu e-commerce. Essa é, inclusive, uma boa prática de vendas para qualquer época do ano.
Promova suas vendas nas mídias sociais
Promoções especiais, identidade visual coerente, e-mail marketing. Todas essas boas estratégias de vendas podem alavancar seu negócio em qualquer época do ano. Aliada a elas, aparece uma das estratégias mais utilizadas no marketing digital: promoção das vendas em mídias sociais.
Se você nunca investiu em mídia paga para alavancar suas vendas, está perdendo bastante clientes. Ela pode elevar seus resultados para outro nível, alcançando muito mais pessoas do que alcançaria sem esse investimento. Para tanto, é preciso tratar estratégias para utilizar bem as promoções nas redes sociais.
Cada mídia oferece recursos específicos para expor seus produtos. No Facebook e no Instagram, é possível criar um carrossel de imagens dos produtos, com os respectivos preços e link para as páginas.
No Instagram ainda é possível criar anúncios com o botão “compre agora”. Nessas redes sociais, é possível inclusive fazer o remarketing, que é a campanha de anúncio para quem já visitou seu site. Além das redes, você pode investir também no Google Ads.
A grande vantagem de promover as vendas nas mídias sociais é que você pode ir além e agregar outra ação para vendas. É o caso do marketing de conteúdo. Um mero conteúdo, relevante e bem feito, pode viralizar e atrair muitos visitantes. Gerar tráfego é muito importante, não se esqueça.
Faça sorteios ou concursos
Vamos retomar um ponto anterior. Promoção, desconto e oferta são palavras mágicas. Acrescente neste rol as palavras sorteios ou concursos. Poucas ações de marketing têm alcance tão grande quanto essas práticas.
Em períodos de grande busca por presentes, como Natal, Dia das Mães ou dos Pais, e Dia dos Namorados, as palavras são poderosas! Para qualquer consumidor, seria ótimo conseguir uma vantagem nas compras de alguma forma. Por isso, aproveite o período para realizar essa ações e gerar mais leads para o seu negócio.
Seja de forma clássica ou criativa (fotos, frases, votação, legendas etc.), fique atento às regras.
Não se esqueça do pós-venda
Por fim, uma última estratégia de marketing voltado para vendas, na verdade, não inclui a venda propriamente dita. A relação com o cliente jamais se encerra na venda. O ideal é que ela se perpetua a partir daquele momento. Por isso, pensar no pós-venda, com atendimento, suporte e fidelização, é fundamental.
Vá atrás dos seus clientes para saber se estão satisfeitos com o atendimento e com a compra. Peça feedbacks. Esteja atento aos erros que eles pontuam. Esses dados são muito relevantes para que você continue a realizar vendas durante todo o ano. E, claro, o pós-venda pode ser um momento de vender de novo. Aproveite!
Boas estratégias de marketing para vendas podem alavancar seu negócio. No entanto, elas devem estar inseridas em um planejamento maior, que considera todos os aspectos em torno de uma única venda.
Conheça um pouco mais sobre a importância das mídias pagas para seu negócio!
