Se você ainda não possui uma lista de prospecção outbound, certamente está com dificuldades em conseguir novos clientes. A venda proativa, com a abordagem do vendedor a um potencial cliente por meio de um contato frio, faz muita diferença. No entanto, só traz bons resultados se você possui informações.
É óbvio dizer isso, claro, mas é preciso dizer o óbvio. Conseguir dados é uma das coisas mais importantes para ter sucesso no processo de outbound. Não adianta ter uma cadência bem definida, um bom time e um CRM adequado se você não possui o contato das pessoas que você quer prospectar.
Por isso, é preciso ter uma lista de prospecção outbound. Veja os 3 principais passos para montar a sua!
O que é uma lista de prospecção outbound?
A lista de prospecção outbound é uma lista com dados de prospects, que se enquadram no perfil de cliente ideal e que ainda não fazem parte da sua carteira de relacionamento. É uma ferramenta que suportará todo o processo de prospecção, trabalhando com perfis que ainda não foram impactados pela sua empresa.
Caso deseje, sua lista pode estar organizada com base nas características do lead. Ele pode estar mais propenso a entrar em negociação ou ainda estar no momento de marcar uma reunião para entender melhor sua solução.
Um contato pronto não pode demorar a receber uma ligação da sua empresa, certo? Sendo assim, priorize leads por ordem de entrada e potencial de venda.
Por que ela é tão importante?
A importância da lista de prospecção outbound é evidente: você precisa ter os dados das pessoas que deseja captar. Se você não tem as informações, não poderá entrar em contato com as pessoas. Simples.
Por isso, antes de rodar sua campanha de cadência de prospecção outbound, você precisa enriquecer sua lista com os dados das pessoas que entrará em contato.
Quais são os passos para montar uma lista de prospecção outbound?
É muito importante ter um processo de prospecção outbound estruturado, e um dos passos mais importantes desse processo é enriquecer sua lista de prospecção.
É muito comum que as equipes menosprezem a importância desse passo e ai o que acontece na prática é que quando tentamos iniciar o processo de prospecção o time “emperre” e não consiga rodar sua cadência de prospecção por falta ou dados incorretos.
E o primeiro passo para encontrá-las é ter o ICP definido.
#0 – Ter o ICP definido
O ICP ou Perfil de Cliente Ideal influencia nas ferramentas e na forma de enriquecer a lista de prospecção de outbound. Por isso, deve ser o passo zero na hora de montar sua lista de prospecção.
Em nosso post “8 dicas para prospectar mais e melhor”, definimos o ICP como “o termo que identifica o perfil de seus melhores clientes”. Isso significa saber as características dos compradores que podem comprar da sua empresa.
Para definir seu perfil de cliente ideal, você deve analisar dados disponíveis em seus sistemas ou levantar hipóteses sobre quem seria esse cliente (caso de quem está começando um negócio novo). Quanto melhor o detalhamento desse ICP, mais fácil será o trabalho da sua equipe de vendas.
A partir dessa definição, é possível mapear prospects com perfil similar e melhorar sua estratégia para aumentar as vendas. Como resultado, você não perderá tempo prospectando clientes que não trarão retorno financeiro para o seu negócio.
#1 – Selecionar empresas que você quer prospectar
A partir do momento em que você possui um ICP, você deve começar sua busca pelos clientes que atendem a esse perfil. Se, por exemplo, seu ICP são Legaltechs, você pode entrar no site da Associação Brasileira de Lawtechs e Legaltechs para encontrar algumas delas.
Se, por outro lado, é encontrar startups que vendem SaaS, procure em sites aceleradoras, redes sociais ou na Associação Brasileira de Startups.
O Google Meu Negócio, o LinkedIn Sales Navigator e a Speedio são boas ferramentas para auxiliar a encontrar empresas, dependendo do tamanho e de sua característica mais ou menos digital. Empresas de tecnologia, por exemplo, estão muito presentes no LinkedIn, o que pode não acontecer com empresas mais tradicionais.
Qualquer fonte que traga ao menos o nome das empresas que atendem ao seu ICP já é um bom ponto de partida. É o início da sua lista de prospecção outbound!
#2 – Enriquecer a lista
Com os nomes das empresas definidos, é hora de buscar mais dados sobre as empresas que se encaixam no seu perfil ideal de cliente. No primeiro momento, você deve definir quais são as informações necessárias. Depois, é preciso encontrar quem será seu principal alvo do seu contato naquele momento.
No entanto, antes de entrar exatamente nesses dois aspectos, você deve conhecer as ferramentas que são utilizadas para enriquecer uma lista de prospecção outbound.
Se sua intenção é conseguir o e-mail das empresas, você pode utilizar:
- Snov: permite encontrar o e-mail e verificar a validade dos e-mails retornados, além de encontrar outros dados do lead nas mídias sociais ou no site da empresa;
- GetProspect: facilita e automatiza o levantamento de listas de leads, importando dados em vários formatos;
- Findthatemail: possibilita a captura de e-mails em diversos canais, inclusive em redes sociais;
- Hunter: permite capturar o e-mail e verificar a validade dos e-mails retornados.
Para conseguir o telefone das empresas, você deve visitar o site da empresa ou acessar o Google Meu Negócio, dependendo do tamanho e do segmento das empresas. Também é possível conseguir o número por meio do Speedio ou do Lusha (extensão do Chrome).
Outras ferramentas que podem ser interessantes para complementar essa etapa são o Clearbit (capta dados do lead por meio de extensão no Google Chrome ou no Gmail) e Wappalyzer (descobre quais tecnologias o lead utiliza, principalmente em seu site).
Conhecendo as ferramentas que te ajudam a enriquecer sua lista de prospecção outbound, é hora de definir as informações.
2.1. Atenção às informações
Os dados a serem levantados devem facilitar a vida do seu time de vendas no momento da abordagem e da qualificação. Eles dependem diretamente da complexidade da venda, pois quanto mais complexa, mais consultiva deve ser a abordagem, demandando mais dados sobre os leads.
Separamos as informações em três grupos:
- Nome, cargo, empresa, telefone, e-mail e LinkedIn dos envolvidos: são dados básicos para que o time de vendas entre em contato com os leads, mas que devem ser precisos e assertivos. Nem sempre o telefone é tão fácil de encontrar, mas ele garante que seus profissionais consigam se conectar com o potencial cliente (aqui estaremos montando um mapa de influência).
- Número de funcionários e segmento da empresa: os dados empresariais são importantes para abordar o lead de maneira personalizada. Eles também auxiliam os profissionais de venda na hora de definir o tom de voz da abordagem. Uma empresa tradicional certamente usa uma linguagem formal, o que não acontece com as empresas de tecnologia.
- Outros dados personalizados: quanto mais dados relevantes você obtiver para sua lista de prospecção outbound, mais personalizada será sua abordagem. Quando falamos de vendas complexas, isso é bastante interessante, porque é preciso gerar valor para que o lead “embarque” na sua abordagem.
Tenha em mente que esses dados personalizados do terceiro grupo podem determinar sua cadência. Você precisará saber quem é o tomador de decisão, os diretores, os gestores e o CEO da empresa. Qual será o cargo do principal tomador de decisão? Quem é o principal influenciador e quem enxerga mais valor em sua solução?
Se a empresa é maior, por exemplo, você pode ver uma necessidade de ter um ciclo de vendas um pouco maior. Isso significa que será preciso na média executar mais touch points (ou pontos de contato) até conseguir falar com influenciadores e tomadores de decisão. É possível, também, que isso se traduza em um processo de decisão mais complexo, que demanda aval de várias pessoas – o que é cada vez mais comum hoje em dia.
Por outro lado, se uma empresa é pequena, é certo que sua cadência terá menor duração. Afinal, o número de funcionários será bem menor e, provavelmente, terá uma pessoa com autonomia para tomar decisões.
Por fim, vale lembrar que, na hora de definir as informações da sua lista de prospecção outbound, pense sempre em dados que agregam valor. É fundamental encontrar o equilíbrio entre quantidade e qualidade.
2.2. Encontrar seu contato na empresa
Após definir as informações que estarão na sua lista de prospecção outbound, é hora de encontrar seu contato na empresa. Você precisa fazer um levantamento de informações para saber quem é o decisor e quem pode contratar o serviço ou produto que você oferece.
Seria ótimo ligar para o telefone geral da empresa e pedir ao atendente que ele respondesse às informações que você precisa reunir. Mas seu time gastaria mais tempo do que pode (e muitos atendentes não estão dispostos a entregar os contatos).
Por isso, você precisa decidir quem será o contato e encontrar os dados sobre aquela pessoa. Como o tomador de decisão possui autonomia para decidir dentro do processo da empresa, você deve conhecer quem será abordado.
Em empresas pequenas, você deve buscar diretamente os diretores ou o próprio dono que são quem tomam as decisões.
Nas grandes empresas, o ciclo de venda é maior. Então, você poderá ter duas ou três cadências de prospecção, o que demanda dados de duas ou três pessoas diferentes.
Lembrando que, para encontrar esses dados, você pode utilizar as ferramentas que já mencionamos, além disso, podemos buscar no Google, mais dados e informações, no Registro.BR, é possível encontrar CPF/CNPJ quando necessário e com uma ferramenta de big dada como o Speedio, você consegue encontrar informações mais qualificadas e eventualmente dados de contato.
As empresas digitais e de tecnologia, você acha com facilidade no LinkedIn. Utilizar o Sales Navigator e suas múltiplas possibilidades de filtro ajudará bastante na hora de encontrar seu contato.
#3 – Armazenar os dados
Depois de ter os dados que enriquecem sua lista de prospecção outbound, basta filtrar as informações corretamente e definir o melhor formato de armazenamento e compartilhamento com o time. Um bom CRM será sua melhor opção, porque a ferramenta já deixará tudo pronto para rodar a campanha de prospecção.
Mas fica aqui nosso alerta: você deve ter um CRM específico para este momento em que a oportunidade está previamente qualificada. Nesta etapa, o CRM ajuda na condução do processo de venda, organizando reuniões, follow ups, envio de propostas e mapa de influenciadores.
Em outras palavras, a ferramenta é mais focada em funil e relacionamento, e não na gestão do time comercial. Alguns exemplos desta natureza são Salesforce, Pipedrive, Agendor, Piperun, Zoho, HubSpot CRM e Nectar CRM. Saiba como escolher o melhor CRM para sua empresa!
Uma boa lista de prospecção outbound é montada a partir da definição do ICP. Com o perfil de cliente ideal definido, você seleciona as empresas que se enquadram nele. Em seguida, utiliza ferramentas para enriquecer sua lista, definindo as informações que deseja captar e sabendo que é seu contato na empresa. Por fim, basta armazenar as informações em um CRM próprio para esta etapa.
Com uma maior possibilidade de vendas, só não se esqueça do pós vendas, ok? Sendo assim, confira porque o pós-venda é fundamental!
