A seleção de profissionais para uma empresa é uma etapa fundamental para a gestão. Capacidade técnica é só mais um requisito para assumir o cargo de vendedor, pois é preciso reunir outras boas habilidades para realizar um bom trabalho. Mas como analisar um candidato a vendedor?
Com algumas perguntas, o entrevistador consegue avaliar o conhecimento que o candidato tem sobre o processo de vendas, a estrutura comercial e a empresa. Com outras, pode perceber sua relação com prospects e consigo mesmo.
Veja a seguir algumas perguntas essenciais para entrevistar um candidato a vendedor!
Análise das habilidades do bom vendedor
Em um processo de recrutamento, existem muitas questões que devem ser avaliadas em um candidato a vendedor. Neste processo, é muito importante ter em mente que não é possível considerar se aquela pessoa é “boa” ou não, porque é difícil fazer esse tipo de julgamento.
Podemos dizer que existem três critérios importante para se avaliar em uma entrevista de candidato a vendedor:
- Conhecimentos: domínio teórico do trabalho (técnicas de vendas e negociação, táticas de prospecção, precificação, matemática financeira e outros assuntos), das características do produto ou do serviço que vende, e de ferramentas utilizadas pela empresa.
- Habilidades: capacidade de colocar o conhecimento em prática, o que pode ser comprovado com exemplos reais de outros empregos. É saber vender de fato.
- Atitudes: comportamentos que o vendedor possui que se adequam às necessidades e aos desejos da empresa naquele momento.
Por isso, o líder ou gestor que contribui para o recrutamento deve ter em mente que o bom vendedor é aquele que se encaixa naquela oportunidade e tem boas chances de se dar bem dentro da empresa.
Isso significa que o candidato a vendedor será capaz de se desenvolver e desenvolver o negócio, além de estar feliz naquela função. A análise das habilidades de vendedor é, claro, importante. Mas esse aspecto de adequação é essencial.
Além disso, o recrutador deve perceber no candidato algo que vai além de dinheiro ou necessidade. Aquele vendedor deve ter clareza sobre seus desejos pessoais e profissionais para que o trabalho flua bem.
Por isso a entrevista é tão importante. A empresa deve entender o quanto o candidato pode crescer e se desenvolver naquele ambiente, ao passo que a pessoa compreende se entrar naquele trabalho é realmente seu desejo.
18 perguntas chave para entrevistar um candidato a vendedor
7 perguntas sobre o vendedor e sua empresa
#1 Me conte um pouco sobre você
O início de uma entrevista de candidato a vendedor deve começar com essa pergunta pessoal. Ainda que ela deixe o candidato desconfortável por não saber exatamente o que falar, mostra quando alguém está bem preparado. Em geral, o entrevistador espera que o candidato demonstre o contexto da empresa e as ações que já realizou que demonstrem como pode ser útil.
É possível obter respostas muito amplas dessa pergunta? Sem dúvidas. E é exatamente por isso que é uma pergunta ampla. Quanto mais informações o entrevistador fornece na pergunta, mais ele direciona o candidato a vendedor.
Diante da pergunta ampla, é possível analisar a capacidade de raciocínio do candidato, suas habilidades de organização de pensamento e comunicação. Em outras palavras, é uma tentativa de dar ao candidato a possibilidade de selecionar, organizar e apresentar suas principais informações naquele tempo.
Na prática, é o vendedor vendendo seu próprio peixe.
#2 O que você sabe sobre a nossa empresa?
Um candidato a vendedor deve estudar a empresa para a qual está se candidatando, certo? O mínimo que se espera dele é saber sobre a organização, seu core business, o segmento de atuação e seus valores.
Afinal, como pontuamos, essa resposta pode dar ao entrevistador uma noção sobre a adequação do candidato para o trabalho. É importante perguntar o motivo pelo qual ele se interessou pela vaga. Mais uma vez, dinheiro e necessidade não devem nortear a escolha.
Se ele demonstrar um posicionamento bem estruturado e objetivo, que indica os motivos que o fez chegar até a vaga, é um bom sinal, e principalmente avaliamos se ele se preparou para estar ali.
#3 De onde vem o interesse pela área comercial?
Essa é mais uma pergunta em que o entrevistador consegue perceber a adequação do candidato para a vaga e suas oportunidades de crescimento.
Há casos em que o candidato a vendedor não possui tanta experiência na área, mas demonstra empolgação e atitudes imprescindíveis para o cargo. Se os olhos brilharem, é um bom sinal.
Por outro lado, essa resposta pode indicar que aquela pessoa está ali por mera necessidade de conseguir um emprego. Neste caso, nem sempre ela será a mais indicada, ainda que tenha experiência.
#4 Pelo que você mais se orgulha na sua carreira?
Em nossa carreira, existem momentos dos quais nos orgulhamos. No caso do vendedor, pode ser uma venda de difícil conclusão ou uma venda vultuosa que mudou o patamar da empresa.
A resposta a essa pergunta ajuda o entrevistador a entender o que ele valoriza, propostas, objetivos e foco do candidato a vendedor. Espera-se que ele dê um exemplo de casos em que ele se superou para atender às expectativas e às metas, ou um exemplo de superação de obstáculos na própria carreira.
Com essa pergunta, o recrutador também pode perceber os conhecimentos e as habilidades que o candidato possui em resolver desafios.
#5 Como você organiza suas atividades?
A rotina de um vendedor nem sempre é igual, mas existem tarefas que se repetem, além de um fluxo de trabalho a ser seguido pelo time de vendas.
Considerando isso, essa pergunta investiga se o candidato sabe o que tem que fazer primeiramente em um dia comum. A pessoa tem organização? Já participou de uma esteira de vendas organizada? Ela liga primeiro para um novo prospect ou faz um follow up?
As ações dirão muito sobre a forma de organização do vendedor.
#6 Você estuda? Comente sobre o último livro ou treinamento que você participou…
Essa é uma pergunta ligada ao desenvolvimento profissional e o quanto o candidato valoriza tal desenvolvimento. Apesar de muitas pessoas acreditarem que é possível aprender a vender apenas com a prática, “não dá para treinar jogando”. Ou “treino é treino, jogo é jogo”.
Por isso, o recrutador pode perguntar ao candidato a vendedor qual o último livro que leu ou o último curso de capacitação realizado. A partir disso, pode questionar o que foi aprendido no curso e que é utilizado no dia a dia.
Um desdobramento dessa pergunta seria indagar qual curso ele faria imediatamente se a empresa estivesse disposta a custear a capacitação. Com a resposta, o entrevistador saberá as áreas do conhecimento de preferência do vendedor e se ele possui costume de procurar novos conhecimentos.
#7 Você possui conhecimentos específicos?
Seguindo a ideia de investigar conhecimentos e habilidades, o entrevistador pode perguntar ao vendedor sobre conhecimentos específicos. Domínio de planilhas, editores de texto e apresentações é algo bastante básico.
Mas será que ele sabe trabalhar com CRM, com nuvens e outras tecnologias mais recentes? Ele conhece os procedimentos de licitações do governo? Já exerceu cargos de liderança? Esses são saberes específicos que podem aprimorar o trabalho.
8 perguntas sobre a relação do vendedor com os leads
#1 As objeções fazem parte do dia a dia do vendedor. Como você lida com elas?
Tomar “não” é algo comum nas vendas. Por isso, saber a reação do vendedor a esse tipo de situação é muito importante. O entrevistador deve perceber se, diante da normalidade das objeções, o candidato a vendedor é estratégico, olha para os processos de venda ou tem alguma técnica para lidar com ele.
Neste ponto, é interessante pedir um exemplo de como ele vivenciou as objeções e como lidou com elas. Será que o processo mencionado por ele funciona bem no cenário da sua empresa? Tente responder a essa questão.
#2 Como você sabe qual é o momento de desistir de uma oportunidade e como você faz isso?
Da mesma forma que existem objeções, há leads que entram na jornada de compras da sua empresa que não são ideais. Ou seja, há casos em que o melhor é desistir da venda e classificá-lo como perdido.
Este é o motivo dessa pergunta ao vendedor. Ele deve demonstrar como lida com esse tipo de situação, demonstrando um argumento que justifique a desqualificação do lead. Mais uma vez, é importante ver se ele usa um método para conduzir esse processo.
#3 Você tem uma estratégia de geração, desenvolvimento e fechamento das suas oportunidades de negócio?
Outra pergunta muito importante para o vendedor é saber como ele gera e conduz as oportunidades de negócio. Muito se fala do “vendedor hustler”, que em bom português nada mais é do que o vendedor persistente, que demonstra atitude e iniciativa. É esse tipo de vendedor que se mostra na resposta a essa pergunta.
Se o candidato der uma resposta abrangente, o entrevistador pode pedir detalhes sobre o processo que ele segue para conseguir mais informações. Essa pergunta é fundamental caso o candidato não tenha experiência na área comercial, porque pelo menos avaliará seu interesse na vaga.
#4 Como você se conecta com os leads? Sabe explicar a importância desse relacionamento?
O relacionamento e a conexão com os leads é um ponto importante para um vendedor bem sucedido. Por isso, o candidato deve ter completa clareza da importância disso e apresentar técnicas eficientes, como rapport.
O recrutador não deve se satisfazer com uma resposta vaga, porque este é o momento em que começa a concluir se o candidato possui um nível satisfatório de conhecimento de técnicas de vendas.
#5 Quais as perguntas você gosta de fazer para seus leads?
Seguindo a ideia de conexão com os leads, em um processo de vendas, o vendedor deve “dar palco” para o potencial cliente falar sobre suas particularidades e seus desejos (buyer-centric). Manter a conversa centrada na solução não é algo eficaz em algumas etapas da jornada.
Por isso, a pergunta é a forma de entender como o candidato lida com o cenário de vendas consultivas. Os tipos de perguntas que ele faz indica se ele demonstra interesse genuíno em compreender a realidade de cada lead.
#6 Como você supera as dificuldades, por exemplo, de ter perdas sucessivas de vendas?
Se o candidato começar a resposta dizendo que nunca perdeu uma venda em algum momento da carreira, é um mal sinal. É quase impossível que um vendedor não tenha sofrido perdas durante seu trabalho, a não ser que não seja da área.
Por isso, o recrutador deve, nesta resposta, reparar se o candidato fica receoso de contar sobre as falhas ou se responde o que ele pensa que a empresa quer ouvir. No fundo, você quer saber a verdade nua e crua para saber se o candidato é resiliente e como ele se comporta nos momentos de dificuldades.
#7 Consegue exemplificar com uma experiência em que você lidou com um lead difícil, mas fechou a venda?
Essa é mais uma pergunta para investigar a atitude de resiliência do candidato a vendedor. Por isso, peça-o para ser detalhista para que você possa analisar quais as ações ele acreditou que foram mais efetivas em uma venda difícil.
E, claro, questione os motivos sobre cada uma das decisões tomadas para entender o raciocínio que ele utilizou. Você pode descobrir um profissional bastante efetivo e fora da caixa com essa pergunta.
#8 Qual a melhor maneira de fazer FUP? Pode me dar alguns exemplos?
Quando um recrutador solicita exemplos nas perguntas, ele adota o modelo de entrevista por competência. Em outras palavras, resgata situações do passado pensando em situações que podem acontecer no dia a dia do candidato, sempre pedindo exemplos de quando e como a situação aconteceu.
É o caso do passo a passo das ações executadas com o lead. Com essa pergunta, investiga-se os conhecimentos, as habilidades e as atitudes do candidato a vendedor no processo de vendas.
Ele consegue organizar um grande volume de informações? Ele é claro e objetivo ao explicar as etapas? Ele contemplou todas as etapas?
3 perguntas sobre a estrutura comercial
Por fim, existem 3 perguntas interessantes sobre a estrutura comercial que podem dar insights interessantes para o recrutador.
#1 Quais eram suas metas na última empresa em que trabalhou?
Nesta pergunta, investiga-se o comportamento do candidato quanto às metas colocadas. Quanto tempo o vendedor demorou para bater a meta? Como ela foi batida? Se ele demonstrar facilidade para bater metas, pergunte se ele acreditava que a meta estava baixa.
#2 O que você não gosta no processo de vendas?
Essa questão investiga eventuais locais onde o candidato terá menos chances de se destacar. Se ele indicar algo que se relaciona diretamente a seu core business, avalie se ele é suscetível a mudanças. Caso contrário, sua contratação não será eficiente.
Se ele pontuar que não sabe do que não gosta, desconfie. Pode ser falta de interesse em expressar suas opiniões.
#3 O que, na sua opinião, é um gestor comercial ideal?
O gestor comercial ideal nem sempre é o gestor de sua empresa. Por isso, o candidato não deve dar uma resposta a essa pergunta que tente contemplar as características do seu gestor.
Na verdade, ele precisa ser sincero para que você avalie seu nível de autonomia, o relacionamento dele com colegas de trabalho e a capacidade de trabalhar em equipe.
As perguntas em uma entrevista de candidato a vendedor servem para que o recrutador encontre o profissional mais adequado para aquele momento da empresa. Não necessariamente ele terá a maior qualificação teórica possível ou mais anos de experiência.
É tudo uma questão de adequação. Dessa forma, você conseguirá ter profissionais capacitados para aumentar suas vendas.
Confira nossas dicas para aumentar as vendas e prospectar mais!
