Você sabia que a prospecção no LinkedIn é uma prática muito interessante e que pode trazer ótimos resultados? Existem alguns motivos para incluir essa atividade na sua lista para prospectar novas pessoas e empresas.
Essa rede social é totalmente voltada para o meio empresarial. Quem possui um perfil nela tem interesse em trocar experiências profissionais e também firmar parcerias. Em outras palavras, o LinkedIn é uma grande vitrine para conquistar novos negócios.
Pensando nisso, mostramos a seguir algumas dicas para realizar uma abordagem de prospecção no LinkedIn!
Por que utilizar o LinkedIn para este tipo de abordagem?
Cerca de 22% da população brasileira está no LinkedIn. São 47 milhões de brasileiros na maior rede social profissional do mundo. Junto com eles, 1 milhão de empresas. Por si só, esse grande número de pessoas e empresas fazendo conexões profissionais é um motivo relevante para fazer prospecção no LinkedIn.
Podemos pensar nesta rede como se fosse um Instagram de muitos anos atrás. É possível ter uma interação próxima e eficiente. E, com disciplina e técnicas simples, você consegue pesquisar bons prospects. Dentre essas técnicas, que falaremos melhor adiante, destacamos:
- Manter seu perfil completo, atualizado e sem erros, e ter uma marca pessoal bem colocada;
- Ter constância em publicações, manter engajamento e conseguir engajamento nas suas publicações;
- Utilizar as ferramentas de pesquisa corretamente;
- Aumentar sua rede e os seguidores. Ou seja, convidar seu “público-alvo” e manter uma excelente taxa de aceitação de convites.
Com boas práticas e 20 postagens de qualidade por mês, você consegue alcançar 60% da sua rede, de forma orgânica, o que não se consegue em nenhuma outra rede. O próprio LinkedIn atestou isso. Isso significa alcançar mais conexões e aumentar sua probabilidade de prospecção no LinkedIn ao longo do período.
Como prospectar no LinkedIn?
Por todo esse contexto, se você quer aumentar as vendas do seu negócio, você precisa criar relacionamentos pelo LinkedIn. Apesar de a rede ter cada vez mais popularidade, ainda são poucos os empreendedores ou profissionais liberais que tiram o máximo de proveito do que o LinkedIn oferece.
E com nossas dicas que se seguem, você poderá realizar uma excelente abordagem de prospecção no LinkedIn.
Ter um perfil campeão
Um bom perfil, em qualquer rede social, traz mais credibilidade. Se você pretende adotar a prospecção no LinkedIn, isso se torna ainda mais fundamental. O motivo é bem simples: um perfil campeão impacta muito ao prospectar porque ele tem mais alcance, permitindo você utilizar melhor a plataforma.
Ter um perfil com nome, site, produto ou serviço, e-mail e telefone não basta. É preciso interagir com sua rede, produzindo conteúdos de relevância que mostram suas inspirações, motivações e aspirações. O que você busca no LinkedIn? Toda a sua rede quer saber.
Se você encara essa rede social como parte de estratégia eficiente do marketing digital, deve encará-la da mesma forma para as vendas. Afinal, ela realmente promove conexões profissionais e é capaz de trazer benefícios para a carreira, para o networking e para sua empresa.
Tenha um perfil completo, pensando que o LinkedIn é um espaço de compartilhamento de conteúdo e troca de conhecimento. Perfis que parecem currículos não são nada interessantes.
Saber usar a ferramenta de pesquisa
No mundo ideal, a pesquisa nesta rede é mais apurada quando se utiliza o LinkedIn Sales Navigator. Esse produto (pago) da própria rede permite a pesquisa avançada de leads e empresas, a recomendação de leads e a integração com seu CRM.
Assim, é possível encontrar os decisores e as empresas certas, que são clientes potenciais mais relevantes, obter sugestões personalizadas para abordar nas suas contas de interesse e salvar automaticamente os leads e as contas em seu CRM.
Na pesquisa do Sales Navigator, por exemplo, você consegue filtrar o tamanho da empresa. Se sua prospecção no LinkedIn é focada apenas para empresas de determinado porte (acima de X de funcionários, por exemplo), você conseguirá achá-las.
Porém, em situações normais (e gratuitas), você sabia que o LinkedIn possui uma ferramenta de busca com diversos filtros que auxiliam a localizar pessoas?
Você pode utilizá-los para fazer a prospecção no LinkedIn. No ícone de pesquisa no menu superior, você acessa uma tela com vários filtros, como localidade (países e/ou por regiões), setor (segmentos de mercado) e palavras-chave.
Além dos filtros-padrão, recomendamos utilizar operadores de busca booleana no campo de pesquisa para endereçar pessoas pelo cargo. Os operadores são os seguintes:
- OR (alternativa): se você busca por alguém que está em um cargo de decisão, você pode procurar (diretor OR diretora OR gerente). Qualquer pessoa que estiver em cargo de diretoria ou gerência aparecerá nos resultados;
- AND (combinação): operador interessante para combinar palavras que remetam à área da pessoa, por exemplo. Se você procura alguém em cargo de decisão do setor de recursos humanos, poderia colocar na busca (diretor OR diretora OR gerente) AND (RH OR “recursos humanos”).
- NOT (exclusão): ajuda a gerar listas objetivas ao excluir certas possibilidades. Você está em busca só de diretores ou gerentes de RH que estão empregados. Então sua busca seria (diretor OR diretora OR gerente) AND (RH OR “recursos humanos”) NOT (oportunidade OR recolocação OR emprego).
Postar com frequência conteúdos interessantes
Quando falamos de como um perfil campeão ajuda na prospecção no LinkedIn, mencionamos a produção de conteúdos. Essa prática engaja sua rede com suas criações, o que pode trazer leads e, futuramente, clientes.
Mas qual a frequência ideal para a postagem? O que de fato é um conteúdo de qualidade? Nos insights compartilhados pelo LinkedIn, estima-se que cerca de 20 postagens é ideal. Esse número fará com que seu alcance orgânico seja incrível.
Isso significa postar 4 ou 5 vezes por semana, o que se torna inviável para muitos. Se você conseguir postar 2 ou 3 vezes por semana, pode ter certeza que já faz mais do que a grande maioria.
E a qualidade do conteúdo? Como medi-la? Bom, você pode compartilhar seus insights de negócio para se conectar com profissionais semelhantes e criar autoridade aos poucos. Caso seja uma ideia disruptiva, certamente chamará bastante a atenção.
Compartilhar com sua rede situações do cotidiano, algo interessante que aconteceu na sua rotina profissional ou no cotidiano da empresa, é bem legal. Um pequeno texto, escrito de forma simples e direta, como se fosse uma conversa, pode ser algo inspirador para muitas pessoas.
Se você já está na rede há mais tempo, sabe que a prospecção no LinkedIn deve encaminhar seu lead para outros canais. Mas é preciso ser muito estratégico nesse momento. Veja duas boas práticas a seguir para levar seu público para outros canais:
- Downloads de materiais ricos, como e-books ou infográficos: materiais com informações relevantes para seus seguidores são ótimos para atraí-los para uma landing page. A partir dela, você terá em mãos dados importantes dessas pessoas que podem ser usados em estratégias para conversão de leads. Mas tenha sempre em mente a LGPD, ok?
- Convidar a rede para um webinar: conteúdo-convite para um webinar sobre um assunto que você domina e se relaciona com os serviços prestados pela sua empresa. Com esse conteúdo, você pode converter usuários, acredite.
Além dos conteúdos em seu feed, que servem bastante para a prospecção no LinkedIn, você pode criar conteúdos para enviar por meio das mensagens diretas. São pequenos textos que trazem uma abordagem adequada, sem parecer muito invasivo. Eles são melhor aceitos por conexões com as quais você já tenha tido algum contato.
Com a frequência e o conteúdo correto, você conseguirá maior engajamento, aumentando suas chances de prospecção no LinkedIn. Tenha paciência, porque são estratégias que podem demorar algum tempo para trazer resultados concretos, e faça testes com seu público para ver como ele reage a cada tipo de conteúdo.
Convidar pessoas para sua rede
Convidar pessoas para sua rede é ótimo para a prospecção no LinkedIn, pois conta para sua visibilidade e pontuação na plataforma. Antes de mais nada, quando uma pessoa aceitar seu convite de conexão, agradeça-a. Essa pequena manifestação de gratidão pode quebrar o gelo.
E o que não fazer na hora de convidar pessoas? Panfletar. Falaremos melhor disso adiante. O ideal é se colocar à disposição para ajudar de alguma forma e puxar uma conversa agradável, que coloca a pessoa no centro, não você.
Além de engajar em assuntos relacionados à pessoa nas conversas privadas, engaje nos conteúdos de terceiros. Se você possui essas pessoas em sua rede, é porque tem interesse nelas. Demonstre isso curtindo e comentando nas postagens, e compartilhando-as quando achar apropriado.
Da mesma forma, quando um lead interagir com alguma publicação sua ou de sua empresa, responda ao comentário e entre em contato pela mensagem direta utilizando esse pretexto. Essa aproximação natural é uma excelente abordagem de prospecção no LinkedIn.
Mande uma mensagem se identificando, falando sobre a publicação e, se for o caso, indicando outro conteúdo que aprofunda mais no assunto. Se houver receptividade, mantenha contato. Dali pode sair o agendamento de uma reunião.
Sempre que adotar estas ações de engajamento, seu perfil será mostrado para sua rede com mais frequência, o que aumenta as chances de atrair potenciais clientes.
Evite a panfletagem
Nós temos um recado para você: #chegadepanfletagem. Panfletar no LinkedIn é quando você adiciona uma pessoa e, logo em seguida, já faz a propagando do seu serviço ou produto. Em que mundo isso traz algum valor? Em nenhum. Você passa a ser visto como um mero interesseiro, não interessante;
Quando falamos em prospecção no LinkedIn, a panfletagem é um erro fundamental que a maioria das pessoas comete. Encarar a rede como um ambiente para autopromoção, divulgação de produtos e abordagens diretas é um tiro no pé.
No mesmo sentido, adicionar pessoas em massa, acreditando que aumentar a rede pode aumentar sua influência, é, de longe, uma estratégia falha. Assim como as outras redes sociais, o LinkedIn exibe conteúdos por relevância, e não de acordo com a quantidade de contatos que você possui.
Quer outro grande erro de prospecção no LinkedIn que também é panfletagem? Tentar abordar uma pessoa por meio do InMail. Pessoas com cargo de decisão têm sido cada vez mais abordadas por empresas querendo vender e por candidatos atrás de vagas. As chances de elas ignorarem tais mensagens é enorme, então a estratégia é pouco efetiva.
Como fazer uma abordagem de prospecção no LinkedIn?
Bom, já demos algumas dicas de como prospectar no LinkedIn, especialmente os meios que ajudam nesta atividade. Mas como fazer uma abordagem de prospecção no LinkedIn?
Quando fazemos um processo de prospecção ativa, de geração de demandas de forma consistente para vendas em nossa empresa, normalmente misturamos três tipos de atividades: e-mail, ligação e social. O LinkedIn é hoje uma das melhores redes para fazer a parte do social.
Pense no outbound, que é realmente um processo de prospecção ativa. O profissional não pode ficar só LinkedIn, porque a ligação é fundamental.
Apesar disso, o social selling (prospectar utilizando as redes sociais) é muito forte no LinkedIn, porque atinge muitas pessoas organicamente, o que facilita seu trabalho. Então, os melhores processos de vendas se constituem com métodos de prospecção desses três.
Com isso em mente, você deve saber que a abordagem de prospecção no LinkedIn é, na verdade, simples.
Abordagem na perspectiva do outro
Dentro das formas de contatos iniciais que abordamos, o ideal é falar do problema que você resolve de uma forma que faça sentido e que a pessoa entenda. Não é falar de você ou do serviço que você vende. É preciso abordar a pessoa sob a perspectiva dos problemas e das dores dele.
Na prática, você diz seu nome, de onde você fala, o motivo do contato e, em seguida, já fala sobre o problema daquela pessoa que você pode resolver. Em seguida, descubra quem é o responsável por isso e veja se é possível fazer perguntas para preparar o terreno e qualificar a pessoa.
Perceba que o que importa é o que está por trás da estrutura. O primeiro passo é fazer o posicionamento da sua empresa. Você resolve o problema de alguém, não de todo mundo. Isso significa que o perfil do seu cliente ideal deve estar bem definido para que a abordagem de prospecção no LinkedIn dê certo.
O segundo passo é entender a diferença de spam para outbound. Não envie mensagens diretas ou e-mails iguais para todo mundo. É preciso automatizar, sim, uma parte do processo, mas só mandar e-mail não adianta. Às vezes é preciso ligar e falar por rede social durante sua cadência.
Um exemplo: a pessoa comentou em uma publicação que você fez sobre anúncios pagos. Após uma pesquisa, você percebeu que os anúncios daquela pessoa não estão legais.
Você começa a conversa na mensagem direta a partir do comentário e aborda o fato de que é possível melhorá-los para aumentar a prospecção de clientes. Não precisa falar que você faz o serviço.
Só que essa pessoa não está em poder de decidir e pediu para você ligar para determinado número para conversar com alguém mais apropriado. Excelente, não? Em teoria, quanto menor a empresa, mais fácil falar por telefone. Se ele não te passou um contato de telefone, tente outras abordagens, como e-mail.
O importante é ter em mente que, na prospecção no LinkedIn ou em qualquer meio de venda, existe uma cadência para não perder tempo excessivo ou de menos com o mesmo prospect.
A cadência ajuda a ter padrão, porque você consegue fazer uma leitura de cada etapa, o que ajuda a descobrir gargalos, por exemplo. Um CRM é uma ferramenta que pode ajudar bastante nisso, inclusive.
Quando pensamos em prospecção, precisamos saber que prospectar é tudo que você faz antes de abordar. É uma preparação: escrever o roteiro de uma ligação, passar por um treinamento, fazer uma pesquisa. Ter um método definido é o mais importante.
A prospecção no LinkedIn depende de um conjunto de fatores que dão mais relevância ao seu perfil na rede. No entanto, é preciso fazer uma abordagem na perspectiva do outro para ter melhores resultados. Nada de panfletagem, hein? Essa prática não vai te ajudar a aumentar as vendas!
