Dez em cada dez empresas querem aumentar as vendas. Afinal, quando uma companhia vende mais, crescem os lucros e ela tem a oportunidade de se desenvolver de forma muito mais sadia.
O problema, no entanto, é que as empresas geralmente têm bastante dificuldade para prospectar. Os negócios tendem a ficar na zona de conforto e viver apenas de indicações.
Quando resolvem prospectar para aumentar as vendas, também é comum que as organizações pensem em “encurtar caminhos”. Para isso, criam uma conta no LinkedIn ou em outras redes sociais e acabam adotando práticas pouco positivas.
Muitos saem adicionando pessoas e outros perfis de empresas, para mandar mensagens privadas. Essa prática é considerada spam e muito pouco eficiente.
Também há os casos das empresas que usam as redes sociais para falar apenas de si mesmas e seus produtos. Esse tipo de conteúdo, hoje em dia, não engaja ninguém e não pode ser considerado uma boa forma de prospectar para aumentar as vendas.
Mas o que fazer, então?
Veja agora 8 dicas de prospecção para aumentar as vendas
Se você se identificar com alguma dessas situações que descrevemos anteriormente, não se preocupe! Ainda dá tempo de caprichar na prospecção de clientes e aumentar as suas vendas de maneira saudável.
#1. Tenha uma pessoa dedicada para fazer a prospecção
A prospecção é uma tarefa que exige um profissional ativo, que possa ir atrás da demanda, por meio de estratégias de outbound marketing. Por isso, é preciso ter alguém dedicado a vendas na sua equipe e que possa realizar essa tarefa.
Quando o dono da empresa ou qualquer outra pessoa que exerce outra função faz esse serviço, em algum momento, ela ficará sobrecarregada e parará de prospectar.
Por isso, o mais indicado é contar com alguém que tenha tempo para desenvolver esse trabalho, com agenda livre para marcar encontros com possíveis novos clientes, por exemplo.
#2. Monte uma cadência de contato
É importante que o seu negócio tenha uma cadência de contatos, ou seja, uma espécie de protocolo ou modelo padronizado de prospecção. A ideia é que você não fique preso em gargalos falsos ou que não fazem sentido em sua esteira de vendas.
Além disso, se você der um tratamento diferente para cada lead, poderá ficar com indicadores que não fazem sentido. Garantir um número mínimo de tentativas é importante, assim como ter uma ideia de quando deve parar de insistir.
Um exemplo de protocolo para aumentar as vendas é uma cadência 3x3x3. Nesse modelo, você deve fazer três ligações telefônicas, enviar três mensagens pelas redes sociais e entrar em contato por e-mails três vezes.
Tudo isso distribuído estrategicamente em um período de nove dias. Se o lead não retornar nenhum dos contatos, significa que ele não está disposto a comprar de você. Logo, não vale a pena desperdiçar a sua energia com isso! É melhor partir para outra prospecção, que traga mais resultados.
#3. Para aumentar as vendas, tenha um ICP claro
O Ideal Customer Profile (ICP) é o termo que identifica o perfil de seus melhores clientes. Para definir essa representação, você precisa mapear as características dos compradores que acredita que tragam mais lucratividade para a empresa.
Para definir o seu ICP, você pode analisar dados disponíveis em sistemas de gestão e programas que gerenciam o relacionamento com os consumidores.
Tendo um ICP claro, você conseguirá mapear por prospects com perfil similar. Dessa forma, em suas estratégias para aumentar as vendas, pode buscar por leads que realmente podem se tornar clientes interessantes para a sua empresa.
A ideia é que você evite perder tempo prospectando clientes que trarão muita “dor de cabeça” e pouco retorno financeiro para o seu negócio. É preciso mirar as suas estratégias no alvo certo!
#4. Use um CRM com processo semi automático
O Customer Relationship Management (CRM) é o software que possibilita otimizar as tarefas de gerenciamento do relacionamento da empresa com os seus clientes.
O uso do CRM, entre outras coisas, possibilita que as empresas possam identificar e acompanhar diferentes tipos de clientes dentro da sua carteira.
Com essas informações, o programa consegue saber qual estratégia seguir para atender as diferentes necessidades.
No processo de prospecção para aumentar as vendas, ter um processo semi automático no CRM é importante. O programa pode ser utilizado para fazer automaticamente alguns dos contatos com os leads, por exemplo.
Assim, você evita ter que desperdiçar o tempo com tarefas operacionais. Tudo é muito mais focado no estratégico! Não será preciso ter que controlar tudo na mão!
Com os CRMs, você pode acessar templates de e-mails pré-prontos e enviá-los diretamente para os leads que estão prospectando, por exemplo. É claro que dados e outros detalhes do texto podem ser personalizados, mas o “grosso” do trabalho estará feito para você.
Além disso, caso você trabalhe com um fluxo de nutrição de leads, pode garantir que as mensagens sejam enviadas automaticamente, por meio do CRM. Isso é muito útil para dar mais agilidade ao trabalho.
#5. Se posicione para resolver um problema do cliente
Todo mundo que já estudou marketing em algum momento da vida já deve ter ouvido aquela famosa analogia, que diz que devemos vender o furo e não a furadeira.
Ao prospectar clientes para aumentar as vendas, você precisa ter esse posicionamento! Não é recomendado que você faça ligações telefônicas ou qualquer outro tipo de abordagem a um lead falando dos seus produtos ou serviços.
É preciso apresentar soluções para os problemas que você sabe que determinado lead tem. Vá direto ao assunto e diga que você pode resolver determinada situação.
Provavelmente o lead ficará interessado e, aí sim, você inicia uma apresentação daquilo que você está vendendo. Também é interessante que essa exposição seja o mais personalizada possível.
O prospect precisa entender que você “fez a lição de casa”. Que estudou a empresa dele, sabe os problemas que ela tem e dispõe de uma solução para que eles sejam solucionados.
#6. Estude muito o mercado
Para aumentar as vendas, você precisa conhecer tudo sobre o mercado em que pretende atuar. Isso é importante para que, posteriormente, possa ir atrás de clientes para prospectar.
O estudo de mercado é importante porque, muitas vezes você está focando as suas vendas em um produto ou serviço que a maioria das empresas ou pessoas não está precisando naquele momento.
Vale lembrar que, para estudar o mercado, você deve considerar todos os fatores externos que interferem na forma como os produtos ou serviços que você oferece impactam os seus clientes.
Fatores políticos, econômicos, geográficos e sociais podem interferir muito nas suas vendas. Em um período de crise financeira, por exemplo, o seu produto pode ser muito caro para os clientes adquirirem.
Nesse caso, pode ser que valha a pena desenvolver uma solução mais barata para atrair clientes. Assim, você não precisa deixar o mercado financeiro voltar a se estabilizar para conquistar mais resultados positivos para o seu negócio. Pelo contrário, essa pode ser uma estratégia de sobrevivência em um período de dificuldade.
#7. Aprenda a buscar leads para fazer a prospecção
Para prospectar clientes, você pode fazer diversos caminhos, que levem até às pessoas que podem comprar de você.
Uma maneira interessante é usar ferramentas de big data para fazer a prospecção, como Neoway, Next, Econodata e Speedio, por exemplo.
Além disso, também é possível prospectar pelo LinkedIn, por ser uma rede voltada para os negócios. Essa é uma das melhores mídias sociais para quem deseja aumentar as vendas.
Ao perceber que alguém começou a seguir o seu perfil, portanto, busque mais informações sobre essa pessoa. Tente saber em que empresa ela trabalha, quais são as suas ambições etc.
Dependendo do caso, você pode iniciar uma prospecção pela rede social. Para que isso aconteça de maneira mais natural e pouco “forçada”, você precisa agir de forma estratégica, estruturando bem o seu perfil e produzindo conteúdo de qualidade para essa rede social.
#8 Não desista
Mesmo levando vários “nãos”, é importante não desistir! É fundamental se preparar mentalmente para isso e não deixar se abalar pelas negativas.
Tome cuidado apenas para não ser muito insistente e acabar com uma imagem “de chato” perante os seus prospects, ok?
Essas são as nossas dicas para você que deseja aumentar as vendas da sua empresa, por meio da prospecção. Coloque todas elas em prática e tenha excelentes resultados para a sua empresa!
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