Você está por dentro dos melhores livros de marketing digital? Com eles, é possível conhecer melhor uma importante parte de sua estratégia empresarial. E quanto aos livros de vendas? Inúmeros autores, muito bem-sucedidos em suas carreiras e empresas, podem trazer insights para melhorar todos os seus processos, inclusive quanto ao gerenciamento do time.
Esses livros são uma ótima fonte de conhecimento e inspiração e deixam qualquer profissional atualizado quanto ao mercado. Por isso, trouxemos os nossos 21 livros de marketing digital e vendas que mais geraram mudanças e resultados para nós…
Confira!
Livros sobre negócios e gestão
#1. Blitzscaling: o caminho vertiginoso para construir negócios extremamente valiosos
“Blitzcaling” é o livro de Chris Yeh e Reid Hoffman que destrincha a técnica homônima cujo objetivo é aumentar a escala a um ritmo alucinante. Yeh e Hoffman possuem ampla experiência como empreendedores e investidores que escalaram negócios bilionários.
É um livro que mostra as mudanças necessárias e os desafios enfrentados em cada estágio do ciclo de vida de uma empresa.
Como elaborar modelos de negócios para respaldar esse crescimento implacável? Quais as melhores práticas para gerenciar sua empresa enquanto ela triplica de tamanho? É possível desenvolver a comunicação e a cultura na medida em que as empresas se consolidam?
Essas são algumas perguntas respondidas no livro. Não à toa, esse “manual obrigatório para startups” está na prateleira de muitos empresários e empresárias bem sucedidos(as).
#2. Cracking the sales management code
Enquanto muitos livros abordam as vendas, poucos trazem detalhes do gerenciamento de uma equipe de vendas. Você sabe quais são as estruturas, métricas e práticas recomendadas para um gestor comercial de sucesso? O livro “Cracking the Sales Management Code”, de Jason Jordan e Michelle Vazzana, traz um manual operacional para gerenciamento de vendas.
Eles apontam os processos críticos que impulsionam o desempenho de vendas, a melhor forma de escolher processos para sua equipe, os níveis de métricas de vendas que devem ser coletados e muitos mais. Basicamente, tudo que você precisa saber sobre como a equipe de vendas funciona e como deve ser gerenciada.
Livro sobre comportamento do consumidor
#3. Hooked
O Modelo Hooked (Modelo Gancho) é um processo de quatro etapas desenvolvido por Nir Eyal para estimular sutilmente o comportamento do cliente. Esse processo é incorporado a muitos produtos bem sucedidos e se baseia na psicologia e na ciência do comportamento humano.
São 4 passos que explicam como os hábitos podem ser formados: Gatilho, Ação, Investimento e Recompensa. Com os “Ciclos de Gancho” consecutivos, os produtos conseguem levar os usuários de volta e de novo, ou seja, capturar a atenção do usuário de modo que ele interaja com o produto por hábito, sem demandar publicidade dispendiosa ou mensagens agressivas.
Livros de vendas e geração de demanda
#4. O maior vendedor do mundo
O maior vendedor do mundo, ou Hafid (comerciante bem-sucedido que teria vivido há 2 mil anos), transmite todo o seu conhecimento de vendas a Erasmo, seu aprendiz. Sua sabedoria está enrolada em pergaminhos de couro.
É assim que Og Mandino revela o aprendizado de Erasmo e mostra como aplicá-lo no dia-a-dia para obter sucesso. Mas sem práticas e técnicas. Para Mandino, a vida deve ser pensada com verdade, sinceridade e fé.
E é por isso que ele traz a reflexão sobre a satisfação e o bem-estar como resultados do exercício diária da verdadeira personalidade de uma pessoa. Para ele, se você alcança este objetivo, todos os demais benefícios de ordem material são apenas uma consequência lógica.
#5. Tração
Os empreendedores Gabriel Weinberg e Justin Mares abordam em “Tração” os 19 canais que uma empresa pode utilizar para a criação ou crescimento da base de clientes. Os autores apresentam um modelo de três etapas para que o gestor descubra aquelas que dão mais resultado.
A ideia central desse livro de geração de demandas é, assim, ajudar o empresário a criar e a sustentar o crescimento de sua empresa. Ou seja, tracionar o negócio, dando a ele capacidade de crescer e conquistar cada vez mais clientes.
#6. Prospecção fanática
Prospecção Fanática é um guia prático sobre a prospecção que dá a vendedores, líderes de vendas e empreendedores uma ótima explicação sobre os motivos e os meios da prospecção.
O autor desse livro de vendas, Jeb Blount, aponta as estratégias infrutíferas e as abordagens ineficientes que devem ser descartadas, e apresenta um método certeiro, com técnicas, ferramentas e estratégias para aumentar as vendas.
Blount dá um passo a passo de sua inovadora abordagem de prospecção, voltada para manter o funil cheio de oportunidades de qualidade por meio de canais múltiplos de prospecção.
#7. Objeções
O livro “Objeções” é mais uma obra de Jeb Blount sobre o processo de vendas. Neste caso, o autor aborda o lado humano da rejeição, mas traz técnicas inovadoras e modernas para superar uma objeção.
De forma direta e sem rodeios, Jeb traz os motivos reais que impedem um profissional de fechar vendas e bater suas metas. São muitos exemplos, lições e histórias em que ele apresenta táticas de influência para superar um não em qualquer situação e em qualquer estilo de venda.
Quer saber como se tornar à prova de rejeição e a ciência da resistência? Esse livro, que é a Bíblia do fechamento de negócios, é para você!
#8. Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets
Michael Bosworth, Rick Page e Sallie Sherman trazem, em Solution Selling, o processo de vendas e gerenciamento de vendas mais abrangente disponível atualmente, pois consideram o contexto de estarmos em um mercado difícil e de enorme concorrência.
Os autores desse livro de vendas destrincham a abordagem construtiva para conquistar e manter clientes por meio de perguntas certas, que levam a uma situação de ganha-ganha para as partes. É a chamada “fluência situacional” ou estrutura de vendedor consultivo.
Em outras palavras, é alinhar uma metodologia de venda com a necessidade do comprador. É, também, ter habilidades intuitivas de construção de relacionamento, e de escuta para estabelecer confiança.
#9. Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling
Neil Rackham desenvolve com extrema clareza a estratégia de Spin Selling neste livro de vendas. Ele explica, com bastante inteligência e autoridade, os motivos pelos quais os métodos tradicionais de vendas, voltados para vendas simples ao consumidor, não se aplicam a vendas grandes.
Mas como obter sucesso em vendas grandes? Como aumentar seu volume de vendas em contas chaves? Neil traz tudo isso no livro “Alcançando Excelência em Vendas”.
#10. The Sales Acceleration Formula
Já pensou em ter uma fórmula de aceleração de vendas? Para Mark Roberge, ela existe e pode ser aplicada para sua equipe de vendas. Roberge traz, em seu livro, uma abordagem escalonável e previsível para aumentar a receita e construir uma equipe de vendas vencedora.
O ex-aluno do MIT desafiou os métodos convencionais de escalar as vendas a partir de lentes orientadas por processos e impulsionadas por métricas. Foi assim que ele foi treinado para ver o mundo.
No mundo digital de hoje, em que cada ação é registrada e uma grande quantidade de dados fica ao nosso alcance, construir uma equipe de vendas não precisa mais ser uma forma de arte. Existe um processo e uma fórmula.
Quer saber aplicar dados, tecnologia e vendas inbound a todos os aspectos da aceleração de vendas? É o livro de vendas certo!
#11. The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales
Ken Krogue (presidente da InsideSales.com), escreve no prefácio deste livro que “Este é o manual de como ter sucesso hoje”. O livro de Trish Bertuzzi trata de um crescimento explosivo das empresas a partir da alta eficácia do pipeline.
Em outras palavras, para disparar o crescimento, é preciso ter um excelente desenvolvimento de vendas. Neste livro de vendas, Bertuzzi apresenta seis elementos para construir um novo pipeline e acelerar o crescimento da receita com vendas internas.
#12. Receita Previsível
Receita Previsível, um clássico livro de Aaron Ross e Marylou Tyler, ensina ao leitor como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. Eles trazem detalhes sobre a máquina de vendas que levou a Salesforce a gerar milhões em receita anual recorrente.
Com uma grande provocação a empresas e gestores comerciais, os autores tentam levar os líderes de vendas à posição de protagonistas dos resultados por meio da metodologia Cold Calling 2.0. A ideia é assumir o controle da receita e torná-la completamente previsível por meio de método, pessoas e disciplina.
#13. A Bíblia de Vendas
Para milhões de pessoas, “A Bíblia de vendas” é o melhor livro de vendas já publicado. O best-seller de Jeffrey Gitomer traz as técnicas e os métodos comprovados que aumentam as vendas e fidelizam clientes.
De forma bem simples, Gitomer explica tudo que um vendedor deve saber para melhorar sua performance com base nos princípios da educação e treinamento em vendas. Tudo devidamente comprovado.
#14. The Sandler Rules
O livro de David Mattson é “o recurso definitivo para uma liderança de vendas eficaz”. O autor acredita que há um processo comum para todos os departamentos da organização, menos para vendas. Por algum motivo, não há um processo consistente que gerentes e funcionários entendam e concordem em seguir.
É exatamente por isso que Sandler detalha um processo de gerenciamento de vendas que funciona. São “as regras de Sandler”.
Se gostar do best seller, leia também sua sequência “The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them”, que traz 49 princípios atemporais comprovados para uma liderança de vendas eficaz baseados no sistema de venda Sandler. Também de autoria de David Mattson.
Livros de marketing digital
#15. Nocaute
O livro do empreendedor e especialista em marketing digital Gary Vaynerchuk traz ensinamentos para os profissionais de marketing e gestores sobre como interagir com o consumidor no contexto atual.
Ao contrário do marketing tradicional, em que as empresas faziam publicidade, mandavam seu call to action, e o consumidor a absorvia, o tempo das mídias sociais mudou bastante essa relação. Cada rede social tem seu funcionamento, e é preciso aproveitar suas características para trabalhar o marketing.
É essa mudança de comportamento e o trabalho nas redes sociais que Gary analisa para que os profissionais se adaptem ao novo ambiente.
#16. Marketing 4.0
Philip Kotler é o pai do marketing moderno e não é à toa. Nos livros de marketing digital, o autor já abordou a transição do marketing orientado ao produto para o focado no consumidor e para o centrado no ser humano. Agora, junto com Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, traz a transição do marketing tradicional para o digital.
Os autores desses livros de marketing digital abordam a conectividade como a responsável pela mudança no modo em que vivemos, mas também como forma de entender os caminhos do consumidor na era digital.
Na visão deles, o sucesso no ambiente atual, que é bastante complexo e competitivo, depende de um marketing que guia o consumidor por uma jornada que vai desde a apresentação da marca até a fidelização.
#17. Marketing de Conteúdo Épico
Joe Pulizzi, um dos principais especialistas em marketing de conteúdo, traz em seu livro “Marketing de Conteúdo Épico” uma forma de atrair clientes com informações e conteúdo relevantes e de seu interesse. É preciso desenvolver histórias que produzem informações, divertem e induzem os clientes a uma ação espontânea. É um dos livros de marketing digital de fundamental importância para o time.
Para Pulizzi, é a melhor forma de posicionar uma empresa como confiável e especializada em seu segmento. Para provar isso, ele traz cases interessantes, como LEGO e Coca-Cola.
#18. Posicionamento
Você já ouviu falar em “Posicionamento Competitivo”, conceito fundamental para as práticas de marketing? Foi exatamente esse livro “Posicionamento”, de Al Ries e Jack Trout, que o criou.
Por meio de uma abordagem prática, os autores explicam a importância de se criar uma “posição” na mente do consumidor. Eles consideram que a batalha do marketing é travada na mente, pois o ponto central é posicionar o produto ou o serviço na mente do potencial consumidor.
Se você quer aprender como estabelecer “posicionamento competitivo” em seus produtos, marcas e empresa, é um dos livros de marketing digital obrigatório!
Livros de copywriting
#19. The Copywriter’s Handbook
The Copywriter’s Handbook, de Robert W. Bly, é um dos livros de marketing digital para qualquer profissional que escreve ou aprova textos, desde de redatores e profissionais de marketing até diretores criativos e gerentes de marketing.
Na obra, você aprende técnicas que podem ajudá-lo a escrever anúncios impressos e online, e-mails e sites, com dicas práticas sobre títulos, taxas de conversão, taxas de cliques e muito mais.
#20. As armas da persuasão
O psicólogo Robert B. Cialdini estudou a persuasão para entender os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim”. O resultado de seu estudo é o livro “As armas da persuasão”, que traz técnicas para influenciar pessoas e se defender dos manipuladores.
Ele se baseia nos 6 princípios psicológicos que governam o comportamento humano na tomada de decisão: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez.
Um livro polêmico
#21. As 48 leis do poder
Em “As 48 leis do poder”, Robert Greene ensina algo “polêmico”: manipular pessoas e situações para alcançar objetivos. Na verdade, ele faz uma análise de pessoas bem-sucedidas e de pessoas que estão sempre sendo passadas para trás.
Se você quer ser melhor do que o chefe, faça-o se sentir confortavelmente superior. “Não ofusque o brilho do mestre”, diz Greene. E ele ensina tudo isso com fábulas e episódios reais da história, desde Sun-Tsu a Maquiavel.
Para ele, os jogos de poder existem e não adianta querer ficar de fora. É melhor aprender a jogar.
Os livros de marketing digital e os livros de vendas podem fazer com que haja mais alinhamento entre os departamentos em prol do crescimento da empresa. Aqueles de gestão e que inspiram ajudam o gestor a ter outros olhares para o negócio. Qual deles você já leu?
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