O LinkedIn na maioria dos casos é um dos melhores locais (se não o melhor) para fazer Social Selling. Inicialmente, algumas pessoas tratavam esta rede social apenas como uma espécie de currículo online, registrando a carreira de seus usuários em tempo real… Porém, hoje ela se tornou uma das melhores ferramentas digitais para gerar negócios B2B ou até B2C (pasmem).
Mas, antes de entender os motivos que fazem dessa plataforma a queridinha do momento, precisamos compreender melhor o Social Selling. Primeiramente, todas as redes sociais podem ser usadas para vender e, por isso, não existe um método único que funcione para todas.
Até porque, cada plataforma tem uma característica e um jeito de usar, o que mostra diferentes comportamentos dos usuários. E isso tem impacto direto na forma como você prospecta novos clientes em cada ambiente, sabia? Por exemplo, Social Selling no Twitter não funciona bem sem as hashtags adequadas, enquanto, no Facebook, os grupos e comunidades são os mais indicados.
Porém, é no LinkedIn que as equipes de vendas podem alcançar resultados mais interessantes. Primeiro porque é uma rede social voltada para negócios em geral, assim como forma de adquirir conhecimento também. Segundo porque, no Brasil, existem aproximadamente 50 milhões de usuários.
Diante desse cenário, como não acreditar que esse ambiente favorece os novos negócios? E tem mais: no LinkedIn existem ferramentas que trazem ainda mais vantagens para quem pretende começar o Social Selling.
Quer saber quais são? Tem interesse em usar essa rede social para incrementar suas vendas, mas não sabe por onde começar? Felizmente, esse artigo foi criado pra te mostrar como aproveitar essa plataforma da melhor maneira possível em relação às vendas. Mas antes de mais nada, vamos entender o que é o Social Selling e depois entramos nos aspectos do LinkedIn. Borá?
Social Selling: o que é?
Para entender um pouco mais sobre o que é o Social Selling, basta acompanhar o conceito de vendas. Por exemplo, no Social Selling, assim como em outros departamentos de vendas, o mais importante é mostrar como resolver um problema das pessoas. Essa é uma das particularidades de se fazer negócios em qualquer esfera e independentemente do segmento.
Na rede social, claro, não poderia ser diferente. Isso significa que a panfletagem digital, com mensagens em massa e conexões aleatórias, não funcionam e ainda podem gerar penalizações. Assim, você consegue atrair a atenção para suas competências e qualidades mostrando na prática como pode resolver um problema.
Certamente, agora ficou mais claro e fácil de entender o que é esse tal de Social Selling, não é? Então, vamos ao próximo passo, que é aprender mais sobre como vender pelas redes sociais, mais especificamente pelo LinkedIn.
O Social Selling no LinkedIn
O que faz do LinkedIn uma rede social mais interessante para fazer o Social Selling? Sem dúvida, as ferramentas que a plataforma oferece para seus usuários fazem a diferença. Como a rede permite apenas perfis para pessoas físicas, cada um recebe uma avaliação que varia entre 0 e 100. O escore SSI (Social Selling Index) tem um papel decisivo para quem pretende usar o LinkedIn para vender.
Ele considera a quantidade de conexões feitas, o conteúdo compartilhado e sua frequência, assim como comentários e conhecimento adquirido. Todas essas atividades compõem a nota, ou seja, quanto maior ela for, mais liberdade e visibilidade o perfil terá para se conectar a outras pessoas na plataforma. Principalmente porque a pessoa pode enviar um maior número de convites e o conteúdo postado aparece para mais usuários.
E a pergunta de ouro é: como conseguir uma boa avaliação SSI? Não tem mistério. A plataforma aponta 4 pilares básicos para quem quer atingir um bom índice nesta ferramenta:
- Estabeleça a sua marca profissional
- Encontre as pessoas certas
- Interaja sempre que puder
- Invista nos relacionamentos
Conheça agora cada um deles e qual a sua importância para as vendas a partir das redes sociais.
Como estabelecer sua marca profissional?
O primeiro pilar do SSI tem relação com a forma como você se posiciona na rede social. Isso inclui preencher todos os campos disponíveis no perfil a partir de informações relevantes sobre sua experiência profissional. Nesse caso, quanto mais dados, melhor para a avaliação do perfil e a ferramenta ainda oferece recursos extras que podem ser aproveitados. Por exemplo, o perfil que costuma gerar conteúdo regularmente consegue maior visibilidade e atrai mais visitantes.
Encontrando as pessoas certas
Certamente, as ferramentas digitais facilitam a tarefa de achar potenciais clientes e no LinkedIn este serviço é oferecido pela Sales Navigator. Mas, além deste formato que é pago, o LinkedIn conta com um sistema de buscas que consegue refinar as pesquisas de maneira eficiente. Mas lembre-se da panfletagem digital e evite conexões aleatórias e em massa.
Vamos aprender como funciona a pesquisa booleana no LinkedIn?
Para te ajudar, separei algumas formas mais eficientes de pesquisar pela plataforma. Primeiramente, você deve usar aspas para encontrar resultados sobre um termo exato, sabia? Por outro lado, no campo de buscas, evite usar palavras sem importância para a pesquisa, como “em”, “de”, “com”, etc.
Para excluir um termo basta digitar a palavra NOT, em letras maiúsculas, antes do termo que você pretende excluir dos resultados da pesquisa. Por exemplo, para eliminar CFO da sua busca por CEO, use “NOT CFO”. Ao contrário, para ampliar o leque de resultados, podemos usar OR, em maiúsculas, assim você inclui mais de um cargo.
Por exemplo, aumente o número de resultados digitando “marketing OR publicidade”. O mesmo vale para AND, porém sua pesquisa será mais restrita. Além disso, você também pode usar parênteses em buscas mais específicas. Vale lembrar que a ordem de prioridade em pesquisas no LinkedIn se baseia em:
- Aspas [“”]
- Parênteses [()]
- NOT
- AND
- OR
Entretanto, temos que evitar caracteres como + e -, trocando pelos termos AND e NOT, respectivamente.
Interaja sempre que possível
O terceiro pilar do SSI inclui a capacidade de interação que um perfil tem. Ou seja, todas as “ações” feitas por um perfil dentro da plataforma têm relevância para a sua nota de SSI. Isto é, postar conteúdo regularmente e interagir com outros conteúdos postados na rede. Por exemplo, quando comentamos um post de maneira complementar ao assunto, geramos autoridade e mostramos conhecimento de causa.
Por outro lado, compartilhar notícias sobre o setor e artigos relacionados ao seu nicho também funcionam para aumentar o escore. Assim, conseguimos interagir e criar diálogos a partir de conteúdos relevantes.
Invista nos relacionamentos
Sem dúvidas, em qualquer esfera da vida, criar um relacionamento demanda tempo e, de certa forma, sinergia. No LinkedIn isto está relacionado com os convites enviados e, claro, aceitos pelos usuários. Quanto mais pessoas aceitam os seus convites, melhor para o seu score. Simples assim.
Dicas para o Social Selling no LinkedIn
Muitas pessoas que usam o LinkedIn sabem das ferramentas de automação que agilizam a tarefa de prospectar clientes dentro da plataforma. Porém, no início é mais vantajoso você fazer Social Selling manual e de forma personalizada para entender o que funciona para você…
Não recomendamos a automação nesse momento porque vai contra as regras de uso da ferramenta. inclusive, existem casos de pessoas que perderam suas contas por causa disso. Em outras palavras, se você precisa de automação para falar de maneira igual para todos, tem algo errado na sua estratégia.
No início é até vantajoso você fazer de maneira manual para entender como funciona na prática. Outra dica importante é investir em um perfil que possa contribuir com as vendas e, para isso, dê atenção à sua foto.
Interagir com o conteúdo postado por suas conexões é uma forma interessante de iniciar uma conversa. Por outro lado, se você conseguir publicar pelo menos entre 1 ou 2 conteúdos por semana no seu perfil, já estará a frente da maioria dos usuários. Resumindo, mais chances de gerar conexões com pessoas que estão no seu radar de vendas.
Sobre a abordagem, você pode ser mais direto ou indireto… Isto é, para uma abordagem indireta você pode agradecer por uma conexão ou perguntar sobre o trabalho da pessoa sem partir para a venda de forma mais direta. Porém, para ser mais direto, podemos abordar com algo personalizado, como links quebrados no site, notícias sobre a empresa, etc.
Nesse sentido, o usuário percebe que aquela mensagem foi pensada e criada exclusivamente para ele. Tente aplicar essas dicas ao seu dia a dia para que a plataforma ofereça o que ela tem de melhor para o seu negócio ou profissão.
Meu método para começar Social Selling no LinkedIn
Antes de você colocar a mão na massa, anote o que você vai ler a seguir. Se você tem um SSI mais baixo, evite mandar muitos convites porque você pode ser penalizado. Por exemplo, inicie enviando 30 convites por dia. Considerando que 40% a 50% aceitam, imagine que 10 pessoas se conectam à você.
Desses 10, talvez 4 deles falem com você e isso pode, facilmente, terminar em uma venda. Assim, realizando esse processo no seu dia a dia, você cria novas oportunidades de negócio pelo LinkedIn. Certamente, a partir desse método, você aos poucos percebe quantas conexões são necessárias para atingir seus objetivos de vendas.
Caso você tenha um perfil com SSI acima de 70, que é o que recomendo, é possível enviar até 100 convites por dia, o que melhora ainda mais as chances de negócios. Porém, não cometa o erro de colocar uma abordagem ou, pior ainda, uma panfletagem, no seu pedido de conexão.
O segredo para atingir os objetivos e conseguir novas vendas nessa plataforma é se manter presente no radar das pessoas a partir de conteúdos relevantes. Assim você terá sempre um novo assunto para continuar a conversar com suas conexões.
Venda pelo LinkedIn agora!
Percebeu como essa rede social pode ajudar a melhorar todo o processo de vendas? Com essas dicas aplicadas no seu dia a dia, as chances de conseguir sucesso na estratégia de vendas tendem a aumentar. Mas não se esqueça de manter a consistência nas postagens de conteúdo e aproveite todas as oportunidades de maneira inteligente. Isto é, nada de exagerar nos pedidos de conexões por dia, assim como não fazer a panfletagem digital que acaba afastando os clientes.
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