Máquina de vendas: criando um processo de Marketing que funcione!

Precisamos concordar: seja qual for o seu segmento de atuação no mercado, não há como negar que todo empresário, líder ou gestor deseja otimizar os seus resultados, vendendo mais e gerando mais lucros no fim do mês. É nesse momento que o conceito de “máquina de vendas” vem à tona.

Inicialmente, o termo pode até empolgar, e a boa notícia é que criar um processo de Marketing e Vendas que funcione e gera resultados é possível!

Mas, atenção: para conquistar bons frutos, não será preciso investir em truques milagrosos, e sim, encarar a sua empresa por meio de uma visão estratégica, identificando as dores dos clientes, qualificando a sua equipe e traçando ações certeiras para se sobressair entre a concorrência.

Diante disso, decidimos dividir com nossos leitores o que é preciso fazer para criar um processo de marketing e vendas que funcione. Preparado? Acompanhe essas recomendações e comece já essa mudança!

Afinal, qual é o conceito de uma máquina de vendas?

A expressão “máquina de vendas” tem sido amplamente usada por quem deseja fazer com que um negócio cresça e fature bem. Mas, como sabemos, aumentar os resultados não é uma tarefa fácil, principalmente se você está acostumado com o padrão “ser comprado” ao em vez de efetivamente estar vendendo.

Para tanto, a empresa precisa investir em um conjunto de ações, em uma dinâmica presente em todas as áreas da corporação — do marketing, passando pelo comercial, até os seus fornecedores.

Ficou confuso? Para entender melhor, vamos até o significado da palavra. Popularmente, o termo “máquina” nos transmite uma ideia de linha de produção, onde existem diferentes etapas a serem cumpridas e há a necessidade de uma otimização frequente.

Aplicando essa ideia ao universo das vendas, podemos dizer que o empresário, líder ou gestor, precisará montar uma estrutura consolidada de processos, capaz de sustentar um crescimento contínuo, especialmente, no que diz respeito aos clientes que irão concluir uma compra ou negociação.

Ao longo desse caminho, ainda é importante contar com alguns fatores importantes. A previsibilidade é um dos mais relevantes deles. Sem saber o que acontecerá no futuro, uma empresa não conseguirá aumentar de forma consistente seu investimento nos processos que efetivamente geram demanda.

E por fim, a consequência será uma só: uma perda significativa de tempo e dinheiro, e aquela sensação de que ao em vez de investir em vendas estamos apenas “gastando”.

Partindo dessa ideia, podemos dizer que existem outros elementos que compõem a estrutura de uma máquina de vendas e devem ser praticados à risca no desenrolar de uma estratégia sólida. Abaixo, contamos mais sobre eles.

Geração de pipeline de vendas previsível

O pipeline de vendas consiste em um mapa com todas as atividades que irão formar a rotina de vendas de uma empresa. E um dos elementos responsáveis por alimentar esses dados, são os famosos leads. Quando não há uma geração de demanda consistente, é quase impossível prever o número de vendas que serão fechadas até o fim de um ciclo.

Logo, de nada serve contratar os melhores vendedores do mercado ou, até mesmo, investir em ferramentas de alta tecnologia se, no fim das contas, o seu negócio não consegue atrair ou gerar os leads com certa frequência e eficiência.

Processamento de pipeline de vendas previsível

Para transformar uma empresa em uma verdadeira máquina de vendas, não basta conquistar um grande volume de leads todo o mês. Você precisará aprender como utilizá-los da melhor forma, sem que esses potenciais clientes sejam perdidos ao longo do caminho.

A recomendação é utilizar um CRM nessa etapa. Com essa ferramenta, será possível cuidar muito bem da gestão dos leads, permitindo que a sua equipe comercial consiga visualizar em detalhes os dados referentes a cada um deles.

Em seguida, é válido ressaltar mais atributos que podem ser encontrados em um CRM. Veja só:

automação: para tirar o peso das costas do time comercial o máximo possível;
fácil de acessar: os seus profissionais devem conseguir acessar as informações relevantes sempre quando houver necessidade;
metas e métricas: os seus indicadores de desempenho precisarão ser analisados diariamente, para assim, ser possível tomar as melhores decisões e eliminar ações ineficazes.

Direto com os especialistas

Este é um excelente momento para que você se aprofunde no tema e aprenda com os melhores. Um dos principais nomes que mais se destacam no segmento é Aaron Ross, um verdadeiro “mito das vendas” e autor de obras incríveis, como o livro Receita Previsível (2017).

No livro, conseguimos entender mais sobre o mundo da prospecção outbound e conhecer como foi a experiência da criação desse método na Salesforce. Segundo o autor, existem três pilares essenciais para quem tem planos de traçar uma receita previsível ou construir uma máquina de vendas, sendo:

conseguir gerar uma demanda constante de oportunidades;
formar e desenvolver um bom time de desenvolvimento de vendas;
trabalhar bem as ferramentas e integrações que irão ajudar no processo.

Quando e por que ter uma máquina de vendas?

Em diferentes nichos do mercado, está “na moda” investir em um processo de marketing e vendas que funcione — e, se você tem o costume de conversar com empreendedores, já deve ter ouvido falar bastante sobre o assunto.

Entretanto, antes de embarcar nessa ideia e começar a investir em ferramentas de CRM ou alavancar a sua geração de oportunidades, é essencial definir se, de fato, o seu negócio está pronto para crescer e se desenvolver.

Tenha em mente o seguinte: criar uma máquina de vendas exigirá que você dedique boa parte do seu tempo pensando em estratégias e ações efetivas. Além disso, precisará montar um time que consiga estruturar um processo funcional completo.

Por isso, todas as áreas da sua empresa deverão estar bem alinhadas, com o time de pré vendas à frente, liderando a geração de oportunidades; enquanto os vendedores aproveitarão essas condições para que seja possível alcançar os tão esperados resultados positivos; e os responsáveis pelo pós venda irão atender bem os clientes e manter um excelente relacionamento com eles.

Com essas medidas, considere levantar outras questões para identificar o momento certo para começar a montar a sua máquina de vendas:

está difícil atrair clientes de um jeito que dê bons resultados financeiros?
você está gastando mais com marketing do que tem faturado?
está vendendo menos do que o planejado?
consegue atrair muitos interessados, mas não aqueles que, realmente, estão decididos a comprar?

Caso tenha respondido “sim” para algumas dessas questões, quer dizer que já está na hora de estruturar esse sistema e utilizar ações que sustentem um crescimento frequente de leads qualificados.

5 pontos importantes para criar um processo de marketing e vendas que funcione

Até aqui, você já terá uma boa base para iniciar o seu processo de construção de máquina de vendas. Ainda assim, existem alguns passos que podem — e devem — ser seguidos para otimizar esse andamento e criar novas oportunidades de negócios. Confira os cinco principais:

Ponto #1: aumente a geração de oportunidades

O grande desafio de quem decide investir na máquina de vendas é, sem dúvida, gerar leads de forma constante. Seguindo esse passo, o seu processo de negociações funcionará sem parar, influenciando diretamente no faturamento mensal.

Um segredo é nutrir diariamente o topo do seu funil de vendas. Encare isso como um motor que precisa de combustível diário para continuar funcionando.

Seja qual for o segmento escolhido, o truque é identificar que canal consegue dar o melhor retorno, fazendo com que os seus investimentos sejam certeiros e sem desperdícios.

Lembre-se: uma máquina de vendas eficaz, precisa conquistar novos clientes. E mais — é necessário saber como mantê-los e multiplicá-los. Essa prática garantirá lucro, escala e a tão comentada previsibilidade.

Em outras palavras, para crescer é necessário encontrar caminhos para gerar os bons leads e, em seguida, enviá-los aos seus vendedores supercapacitados.

Ponto #2: defina o seu posicionamento

Acredite ou não: o posicionamento, ainda hoje, é visto como “o patinho feio das vendas e do marketing”. Isso porque, ao se posicionar, você, automaticamente, estará abrindo mão de vender para determinados clientes. Porém, uma questão pouco mencionada é que as vendas, quando bem feitas, não devem ser direcionadas a todo e qualquer indivíduo.

Um processo de vendas de sucesso se dá quando conseguimos “vender algo – para alguém”. E este alguém, caro leitor, é o seu consumidor ideal — aquele que se identificará com a sua marca, consumirá os seus serviços ou produtos e, em um futuro não muito distante, se tornará um fã fiel.

Nessa fase, também é válido falar sobre o ego. Muitas vezes, as pessoas criam um processo de vendas pensando em suas expectativas e no que elas desejam entregar. Nessas situações, as necessidades e dores dos seus clientes são deixadas de lado. É importantíssimo inverter esse processo.

Como? Simples: comece a olhar para fora, encarando o seu público detalhadamente e identificando as suas reais demandas. Nada que entrevistas de jornada de compra com seus clientes não resolva. Somente assim, você conseguirá fechar vendas significativas e fazer com que o seu negócio ganhe mais valor.

Ponto #3: trabalhe com a estrutura correta e uma equipe de vendas completa

Para conquistar oportunidades qualificadas e conseguir transformar em vendas, você precisa de uma estrutura mínima pra fazer essa máquina funcionar. Contudo, não estamos falando de um time qualquer — e sim, de um grupo de pessoas preparado para suprir essa demanda e prospectar os clientes em potencial, introduzindo cada um deles nas ações comerciais da sua marca.

Esse é um processo de extrema relevância e que, infelizmente, é subestimado na maioria das vezes. Por isso, indicamos que você treine e capacite, ao máximo, os seus vendedores, tornando o seu processo de vendas mais otimizado e rendendo o sucesso esperado.

Não coloque várias obrigações para que somente um profissional as resolva (exemplo: alguém que gere as oportunidades, também venda pra elas, e ainda gerencie o processo todo). Daqui em diante, será preciso eleger diferentes colaboradores para cada função. Está planejando contratar um vendedor para cuidar do marketing, dos leads e de outras questões? Esqueça!

A dica, é selecionar um profissional exclusivo para gerar e qualificar as oportunidades, entendendo se os prospects que estão se aproximando naturalmente possuem “o fit” do seu negócio; ao mesmo tempo que, aqueles que são atraídos têm “uma dor” para ser solucionada. Esse especialista é o chamado Sales Development Representative (BDR).

Em paralelo, há também o Account Executive, ou seja, o vendedor, ou “closer” em algumas empresas. O responsável por fazer com que a venda aconteça. Ainda é preciso contar com alguém para ser responsável pelo pós-venda ou o Customer Success, criando assim, uma estrutura base do modelo de máquina de vendas.

Ponto #4: invista em ferramentas certeiras

Embora o CRM seja amplamente comentado, ainda existem organizações que não aproveitam essa ferramenta da maneira correta para desenvolver suas vendas. Atualmente, existem várias opções disponíveis — cada qual, indicada para uma fase do processo de negociação, como a nutrição ou o pós-venda.

Utilizando tal tecnologia, você conseguirá criar processos capazes de sustentar a sua máquina de vendas com o passar do tempo. Ao escolher a melhor opção, considere alguns aspectos fundamentais, tais quais:

o tamanho do seu time de vendas;
o grau de complexidade de uma negociação;
o momento em que a sua empresa se encontra;
e não menos importante: quanto você quer gastar.

Não é só isso. Aqui, existem mais alternativas para otimizar o seu negócio. Esse é o caso das ferramentas próprias para acelerar o processo de prospecção e vendas, automatizando parte do trabalho das pessoas.

Não esquecendo das ferramentas de prospecção de big data para usar em inteligência de mercado e geração de listas, que são ótimas para estudar o tamanho exato do mercado atual (B2B) disponível, assim como, resolver um dos gargalos mais importantes, que é a geração de listas para outbound.

Ponto #5: considere as metas e métricas

Assim como qualquer outro processo eficiente, a máquina de vendas precisa ser completamente monitorada. Desse modo, será possível identificar se as suas estratégias estão rendendo bons frutos, ou então, se será possível seguir outro caminho até alcançar o efeito desejado.

As metas e métricas ainda são fundamentais para analisar o desempenho da sua equipe, de modo coletivo e também individual. Existem diferentes métricas que podem ser observados nessa etapa, entre elas, gostamos de destacar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), a Quantidade de Leads Qualificados por Mês e por Venda e, até mesmo, a Quantidade de Proposta Feita vs. Venda Fechada.

Finalmente: a tão sonhada previsibilidade em vendas

Falar em máquina de vendas, é sinônimo de um sistema capaz de atrair, nutrir e converter os clientes com total eficiência. Fora isso, existem outras vantagens que merecem ser destacadas por quem experimenta investir no conceito, como: