Em uma estratégia de marketing e vendas, as métricas são um dos pontos mais importantes de serem acompanhados. Tratam-se de indicadores que são utilizados para medir resultados das ações e campanhas que são criadas para diferentes canais.
São as métricas que ajudam você a identificar os pontos de melhoria e, principalmente, encontrar o principal gargalo a ser otimizado em determinado momento, fazendo com que se chegue mais rápido aos seus objetivos.
Quer saber mais sobre o assunto e compreender quais as métricas que você realmente deve conhecer para a sua estratégia? Então, o convidamos a seguir a leitura nos próximos tópicos! Temos a certeza de que você mudará a forma como acompanha os resultados em suas ações de marketing e vendas!
Entenda o que são métricas e o porquê delas serem tão importantes no marketing
Basicamente, as métricas são informações, geralmente numéricas, que você consegue medir e acompanhar para saber o real desempenho das suas estratégias de marketing.
É importante compreender que, no marketing digital e na máquina de vendas, nem sempre o que dá certo em uma empresa, pode dar certo para outra. É por isso que acompanhar os indicadores é tão importante, para compreender bem a sua realidade atual!
Cada empresa é única, tem perfis de públicos distintos, lida com pessoas que têm diferentes pensamentos e formas de agir, vende diferentes categorias de produtos, entre tantas outras variáveis.
Assim sendo, o processo de vendas se baseia em estratégias de tentativa e erro e são as métricas que apontam que você identifique gargalos para corrigir eventuais falhas e apostar naquilo que realmente dá certo para o seu negócio.
Imagine a seguinte situação: você vai ao médico fazer exames de rotina e ele descobre que você está com as taxas de colesterol um pouco elevadas. Para evitar que problemas de saúde mais graves se desenvolvam, o profissional receita um medicamento, recomenda que você corte alguns alimentos, tenha uma alimentação mais saudável e comece a praticar uma atividade física.
No marketing é a mesma coisa! Ao fazer uma campanha para mídia de performance, por exemplo, você precisa analisar o que não está indo muito bem, fazer testes e eliminar gargalos. Com os devidos ajustes, as estratégias serão mais certeiras e as vendas crescerão naturalmente. Isso sem contar que os custos são otimizados.
As métricas da vaidade e os cuidados que devem ser tomados com elas
Agora você já sabe o que são métricas e quais são os motivos que fazem com que elas sejam tão relevantes. Porém, é preciso ter cuidado! Nem toda métrica é importante de ser acompanhada.
Existem as chamadas métricas da vaidade, que são aquelas que não servem para nenhuma tomada de decisão, mas apenas dão “status” para um negócio. É o caso, por exemplo, da quantidade de curtidas em uma página no Facebook ou seguidores no Instagram.
É claro que ter milhões de seguidores nas redes sociais pode impressionar quem visualiza o número, mas o que isso realmente aponta para melhorar as suas estratégias e otimizar o processo de vendas? Se você respondeu “nada”, acertou!
Ao mesmo passo, ter números muito baixos de seguidores pode prejudicar a sua imagem digital.
O ideal é sempre buscar um equilíbrio.
Falando sobre o Facebook, por exemplo, sabemos que o número de entregas orgânicas, aquelas que você não precisa pagar para alcançar a audiência, é baixíssimo. Logo, de nada adianta acompanhar a quantidade de curtidas que a sua página tem, já que isso não reflete na quantidade de pessoas que, de fato, está sendo impactada pelo seu conteúdo.
Para compreender mais sobre a importância das metas que realmente convertem, sugerimos que você leia o livro “A meta: um processo de melhoria contínua”, escrito por Eliyahu M. Goldratt & Jeff Cox. Trata-se de um romance, que conta a história de Alex Rogo, o gerente de uma fábrica que está enfrentando um período de crise e beirando a falência.
Em meio a todas essas dificuldades, Rogo conhece Jonah, um especialista que se torna seu mentor e o ajuda a salvar a empresa, por meio de técnicas como a teoria das restrições e as análises do gargalo. Quer saber o que acontece? Leia o livro e descubra!
Assim como aconteceu com o personagem do livro, o mesmo pode ocorrer com qualquer diretor de marketing, que passe a atuar de maneira mais estratégica e menos operacional. É preciso ter uma visão, ao mesmo tempo, sistêmica e estratégica!
Veja quais são as 8 métricas que você realmente deve conhecer para a sua estratégia
Aprendeu o que são as métricas da vaidade? Então agora é chegado o momento de focar no que realmente importa para o seu negócio ter estratégias de marketing que realmente façam com que as vendas aumentem!
Fizemos uma lista com as principais delas. Acompanhe, nos tópicos a seguir!
1. Taxa de conversão
A conversão pode ser definida como um passo que uma pessoa dá para se tornar sua cliente, depois de ser impactada por uma ação. No marketing de conteúdo, por exemplo, você pode escrever um artigo e, ao final, criar uma chamada para ação (CTA), convidando o leitor a assinar a sua newsletter, baixar um material rico complementar, acessar uma versão de teste do seu produto, entre tantas outras.
Assim, a taxa de conversão seria, basicamente, a quantidade de pessoas que realizaram a ação solicitada. O cálculo realizado para calcular essa métrica é bastante simples: basta diminuir o número de conversões realizadas, da quantidade total de pessoas que tiveram acesso ao conteúdo.
Se a taxa de conversão for muito baixa, pode ser um indicador de que os seus CTAs estão fracos ou os conteúdos entregues não estão agradando o público. Logo, é uma boa alternativa investir em materiais mais ricos e com chamadas mais persuasivas.
2. Taxa de vendas
A taxa de vendas, como o próprio nome diz, representa a quantidade de negócios fechados pela sua empresa, no final de uma estratégia de marketing. Ou seja, depois de percorrer todo o funil, temos um número de pessoas que compraram de você.
A fórmula para fazer essa conta também é fácil! Pegue a quantidade de pessoas que você tinha no topo do funil e subtraia o total de vendas que foram realizadas no fundo.
É claro que converter todos os leads em clientes é algo praticamente impossível, porém, entender o que fez alguns deles no meio do caminho, proporciona que ajustes sejam feitos na estratégia. De tal maneira, a quantidade de vendas geradas será sempre maior.
3. Ticket médio
O ticket médio é uma métrica muito interessante de se acompanhar. Ela aponta o valor médio que cada cliente gasta em uma empresa, quando faz uma compra. Dessa forma, você poderá praticar ações de crosseling e upselling para aumentar os seus ganhos.
Imagine, por exemplo, um e-commerce de calçados! Se você perceber que o ticket médio das pessoas que compram tênis na sua loja é maior do que o preço da maioria dos seus produtos, pode criar ofertas, como vender outro par por um valor reduzido ou acessórios como meias, cadarços de outras cores etc. Dessa forma, o cliente gasta mais e mais receita é gerada na mesma venda.
O ticket médio pode ser calculado em períodos determinados, como diariamente, semanalmente, mensalmente etc. Na maioria dos casos, o mais recomendado é fazer um cálculo mensal.
Para calcular o ticket médio mensal, basta aplicar a seguinte fórmula matemática:
TICKET MÉDIO MENSAL = RECEITA TOTAL DO MÊS / NÚMERO DE CLIENTES NO MÊS
4. Retorno Sobre o Investimento (ROI)
É bem provável que você já tenha ouvido falar no ROI, não é mesmo? Afinal, ele é um dos indicadores mais importantes para qualquer negócio, já que trata diretamente do lucro obtido pelas empresas.
O ROI mostra o retorno que um negócio tem, em relação ao valor que foi investido em determinada ação. Além disso, ele pode apontar os momentos em que é necessário escalar os investimentos.
A fórmula do ROI é a seguinte:
ROI = RECEITA OBTIDA – VALOR INVESTIDO / VALOR INVESTIDO
Se você investir em uma estratégia de inbound marketing, por exemplo, pode fazer o cálculo do ROI, para saber o quanto de dinheiro ela trouxe para o negócio. Assim, se o número não for tão positivo, mudanças podem ser realizadas para melhorar os resultados.
5. Retorno do Investimento em Publicidade (ROAS)
O ROAS é similar ao ROI, mas é um pouco mais tático e menos estratégico. Ele é usado para medir a receita bruta que um investimento trouxe, sendo mais centrado, portanto, na eficácia das campanhas online.
Ele deve ser usado em conjunto com o ROI, principalmente para calcular os resultados de ações mais específicas dentro das estratégias, como o investimento em mídias pagas, como o Google Ads ou Facebook Ads.
A fórmula para calcular o ROAS é a seguinte:
ROAS = (RECEITA – CUSTO) / CUSTO
Caso o ROAS não apresente um resultado positivo, pode ser que algo precise ser modificado em suas campanhas. O erro pode estar nos anúncios poucos persuasivos ou na segmentação inadequada de público, por exemplo.
6. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC é uma métrica que serve para que as empresas saibam o quanto um cliente custa para ser conquistado. Ou seja, o valor monetário que foi necessário investir para que cada pessoa que compra do negócio tenha tomado essa decisão.
É interessante que o CAC seja calculado em períodos específicos, como a cada mês ou trimestre. Assim, você terá uma média, de acordo com os investimentos realizados nessa mesma quantidade de tempo.
Para calcular o CAC, basta somar todas as despesas (ferramentas, publicidade, funcionários etc.) que você teve com marketing e publicidade em determinado período e dividir pelo número de clientes conquistados nessa mesma época.
Com esse indicador em mãos, você saberá em quanto tempo um cliente se pagou. Dessa forma, se você vende um serviço de assinatura, no qual o cliente paga todos os meses um valor, saberá quantas mensalidades ele precisa pagar para que você comece a ter lucro.
A ideia é que você possa buscar estratégias para que possa sempre reduzir o CAC, conquistando assim, mais lucros.
7. Abertura de e-mail
As estratégias de e-mail marketing são excelentes meios para criar fluxos de nutrição e converter leads em clientes. Porém, apenas ter uma grande quantidade de pessoas cadastradas em suas listas de envio não é suficiente! É preciso que elas abram as mensagens.
Geralmente, os softwares que fazem o disparo de mensagens mostram essa métrica para os usuários da ferramenta. Então, basta você ficar de olho para saber se os resultados das suas entregas estão sendo positivos.
Caso a taxa de abertura seja muito baixa, pode ser que os títulos dos seus e-mails sejam pouco chamativos ou que os assuntos trabalhados não sejam tão interessantes para a sua persona. Convém analisar isso mais a fundo e tomar as medidas cabíveis.
A métrica também serve para que você possa fazer eventuais “faxinas” na sua lista, excluindo as pessoas que pouco ou nada interagem. Afinal, de nada adianta gastar energia com alguém que já demonstrou não estar interessado no seu negócio, concorda?
8. Índice de satisfação
É importante também conhecer o índice de satisfação dos clientes em relação aos produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio.
Aqui vale trabalhar com um método de pesquisa chamado Net Promoter Score (NPS). Para isso, você precisa fazer uma única pergunta ao seu cliente: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria a nossa empresa para um amigo?”.
Quanto mais próximo de 10 for a sua média de respostas melhor. No livro “A pergunta definitiva: você nos recomendaria a um amigo?”, o criador do método, Fred Reichheld, explica que as pessoas somente recomendam a amigos aquilo que elas realmente confiam e gostam. Por isso, apenas essa pergunta é suficiente para saber o índice de satisfação dos consumidores.
Além das métricas, aprenda sobre as curvas de convergência
Saber utilizar bem as métricas em uma estratégia de marketing é importante para que você possa lidar bem com as curvas de convergência. É preciso entender que as táticas de vendas são feitas em forma de funil e não de cilindro.
De tal maneira, perdas são normais durante o processo, no decorrer das etapas do funil. Porém, é necessário identificá-las, para que as curvas não se tornem um problema para o negócio e as estratégias sejam potencializadas.
Se havia 100 leads qualificados por uma estratégia, por exemplo, e na próxima etapa tinha 80, depois na próxima 50 e etc.. até que ao final do funil restaram 10, as taxas de convergência são calculadas olhando quanto se perde em cada etapa. Saber isso permite que se pesquise onde estão as perdas, para que se tente revertê-las. Tudo isso só é possível com o acompanhamento de métricas…
Pronto para usar as métricas em suas estratégias de marketing digital! Colocando tudo o que ensinamos em prática, temos a certeza de que, em pouco tempo, você perceberá melhoras nas suas vendas!
Sendo assim, continue aprendendo conosco! Leia agora o nosso artigo que fala tudo sobre SEO e como utilizá-lo em sua estratégia!
