O ciclo de vendas pode ser definido como o tempo médio de vendas de um produto ou serviço. Fazem parte dele todas as etapas que um cliente tem, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-vendas. Isso pode acontecer em estratégias tradicionais e também no marketing digital.
Sabemos que vender é uma tarefa desafiadora, tanto no ambiente offline, quanto no online. São diversos os percalços que podem atrapalhar o caminho e é preciso agir com estratégia para fazer boas vendas, ao mesmo tempo em que se otimizam os recursos.
Não adianta ter um número de vendas expressivo, mas ter que gastar muito para conseguir transformar um lead em cliente, por exemplo. Isso fará com que a sua empresa deixe de ter lucro.
É por isso que buscar estratégias para encurtar o ciclo de vendas no marketing digital, para que você possa ter mais resultados positivos no seu negócio. Porém, para fazer isso, você precisa agir com muito cuidado e estratégia.
Falaremos mais sobre isso no decorrer deste artigo. Continue a leitura e entenda agora mesmo como funciona o ciclo de vendas no marketing digital e o que é necessário fazer para encurtá-lo. Vamos lá?
Ciclo de vendas: entenda sobre o que se refere
Como explicamos, o ciclo de vendas é formado por uma série de fases que um cliente passa durante a sua jornada de compra. O consumidor precisa ser orientado pela empresa, por meio de diversas estratégias e gatilhos, para que possa “andar” no funil e efetue uma compra.
Dentro desse contexto, podemos dividir o ciclo de vendas em três etapas: a geração de demanda, a venda e o pós-vendas.
A geração de demanda é a etapa em que a empresa precisa criar uma necessidade para as pessoas que se encaixam no seu público-alvo e que podem se tornar clientes. É preciso pensar que as pessoas não querem comprar produtos ou serviços, mas sim soluções para os seus problemas.
Imagine, por exemplo, que você tem uma empresa que vende suplementos alimentares para idosos. Nesse caso, para gerar demanda, uma boa ideia é enumerar os benefícios que o seu produto gera e iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo e inbound marketing.
Você pode desenvolver um blog e iniciar a produção de artigos com conteúdos relevantes para essas personas. Fale sobre qualidade de vida e bem-estar na terceira idade, dicas para ter mais saúde, como os suplementos podem aliviar dores e evitar doenças etc.
Assim, as pessoas que estão nessa faixa etária e sofrem com esse tipo de problema, ao fazerem buscas no Google, poderão encontrar os seus conteúdos e ver como os seus produtos podem ser úteis para elas. Você gerou uma demanda, já que mostrou para os potenciais consumidores uma solução para as dores que eles têm.
O próximo estágio do ciclo de vendas é a venda propriamente dita.
Ou seja, o ato de vender. Depois de já ter a necessidade despertada e ter estudado sobre os seus produtos, o cliente entra em contato com o vendedor, se informa sobre meios de pagamento, formas de entrega, entre outras opções. Aqui também é preciso ser estratégico, para que o consumidor não desista da compra.
Finalmente, vamos para a última etapa do ciclo, o pós-vendas. É preciso investir em ações de relações públicas para manter-se em contato com o cliente, perguntar sobre o que ele está achando do produto, eventualmente oferecer outras opções que você possui etc.
O pós-vendas é muito importante para fidelizar clientes. Lembre-se sempre da frase de Philip Kotler, considerado por muitos o pai do marketing, que diz “Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um atual”.
Ou seja, quando você tem um cliente fiel, precisa investir menos em estratégias de marketing, já que terá vendas recorrentes. Vamos voltar ao exemplo dos suplementos para idosos.
Se você vende frascos com 30 cápsulas e os clientes gostarem do produto, eles terão que comprar todos os meses com você. Logo, se você conseguir fidelizá-los, terá uma renda recorrente. Por isso a importância do pós-vendas, para otimizar os recursos.
Diferenças entre os ciclos de venda online e offline
O ciclo de vendas pode acontecer nos mundos online e offline, mas tem algumas diferenças em cada um dos universos. No caso das vendas tradicionais, fora da internet, a prospecção tende a ser um pouco mais invasiva.
O outbound marketing, como é conhecido, trabalha com ações como o contato direto com os prospects para fechar vendas, como fazer ligações telefônicas ou visitas agendadas para demonstrações.
Esse tipo de ação é recomendada para os casos de vendas mais complexas, principalmente quando o consumidor não tem o hábito de tomar a iniciativa para iniciar a jornada e fazer a compra.
Já no universo online, os ciclos de vendas tendem a ser mais dinâmicos, bem como com a participação mais ativa do cliente. No inbound marketing, como as estratégias online são conhecidas, é o consumidor que faz buscas sobre determinado assunto e é impactado por conteúdos e anúncios de um produto ou serviço que, talvez, ele nem soubesse que existia.
Nas vendas online, é importante desenvolver ações de marketing digital, por meio da produção de conteúdo, estratégias de SEO, interações nas redes sociais, uso do CRM etc.
Algo que também é muito interessante nas vendas online é a possibilidade de metrificar, ou seja, transformar as ações em números e, dessa forma, ter uma visão mais ampla do processo, sabendo como identificar gargalos. Você terá mais facilidade para saber o que está dando certo e o que pode ser melhorado.
É interessante lembrar que não existe uma “fórmula mágica” para vender, mas sim diretrizes. Cada público se comporta de uma forma e você precisa testar e verificar o que mais dá certo para a sua empresa.
A importância do ciclo de vendas no marketing digital
Em uma estratégia de marketing, ter um ciclo de vendas bem estruturado é muito importante. Para ter sucesso, você precisa conhecer o tipo de comprador que está se tornando cliente do seu negócio, quais são as suas preferências e o discurso que faz com que essas pessoas deixem de ser leads mais rapidamente.
O ciclo de vendas também é importante para que se possa definir um bom fluxo de nutrição de leads. Entendendo melhor as dores da sua persona e a forma como elas fazem as compras, é possível direcionar melhor uma estratégia nas redes sociais ou de e-mail marketing, por exemplo.
É claro que isso varia muito do tipo de produto que você vende. É comum que o ciclo de vendas de uma roupa ou sapato seja rápido, já que podemos ser impactados com um anúncio e fazer essa compra por impulso. Em contrapartida, se formos adquirir um carro ou um apartamento, a pesquisa será muito maior, por conta do valor envolvido.
É muito importante mapear toda a jornada do cliente, verificar os caminhos que ele percorre até efetivar a compra. Assim, você poderá montar estratégias de marketing digital mais objetivas e rápidas, potencializando os seus lucros e realmente convertendo.
Veja como elaborar um ciclo de vendas
No marketing digital, o ciclo de vendas precisa ser estruturado com estratégias muito bem sincronizadas. A produção de conteúdo para blogs, o relacionamento via redes sociais, o e-mail marketing, a criação de anúncios patrocinados, entre outras, são táticas que devem funcionar em conjunto.
A ideia é que elas gerem uma demanda recorrente e previsível para a empresa. Lembre-se que a previsibilidade é muito importante para o marketing digital, tendo em vista que a equipe de vendas precisa ter essa estimativa, para que possa direcionar melhor os seus esforços.
Para ter um ciclo de vendas bem desenvolvido, é essencial que você conheça muito bem a sua persona. De tal maneira, devem ser investigados alguns detalhes sobre o seu cliente, tais como:
quem são as pessoas a que ele costuma pedir indicações;
os horários em que ele costuma está mais disponível;
os locais que ele costuma frequentar;
quem influencia nas suas decisões;
as formas como ele faz pesquisas;
as ocasiões em que ele compra;
entre outros fatores.
Em suma, quanto mais informações você tiver sobre um possível cliente, melhor. Assim, poderá ser mais certeiro ao desenvolver as estratégias de marketing digital.
Porém, apenas analisar o cliente não é suficiente! Você também deve ter uma visão do cenário em que está inserido como um todo. Para isso, recomenda-se que sejam tomadas algumas atitudes. São elas:
medir o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e entender em quanto tempo ele se paga;
sempre atualizar as suas personas, de acordo com as movimentações de mercado;
saber quais são as redes sociais ou canais mais acessados pelos seus clientes;
promover estratégias de branding para ter uma marca bem posicionada;
entender a sua concorrência e buscar meios para superá-la;
entre outras.
Confira estratégias para enxugar esse processo
Na verdade, não existe um padrão para enxugar o ciclo de vendas em uma empresa. O que é necessário fazer é identificar gargalos e buscar otimizá-los, para que o CAC seja reduzido, as vendas ocorram mais rapidamente e os lucros da empresa sejam maiores.
Se o seu negócio é um auto-serviço, modalidade em que o cliente consegue fazer a compra sozinho, como os serviços de assinatura, tipo a Netflix e o Spotify, por exemplo, não é necessário ter um time de vendas. Como o consumidor tem autonomia, ele mesmo pode contratar a sua empresa, quando ele quiser.
Já nos outros casos, em que é preciso ter contato com um vendedor, é preciso buscar maneiras para que isso aconteça em menos tempo e com mais efetividade. O time de vendas é o responsável por criar apresentações persuasivas, agendar reuniões, esclarecer dúvidas etc.
Se você perceber que o ciclo de vendas flui muito bem, mas que “empaca” quando o vendedor faz a apresentação do produto para o cliente, talvez aí esteja um gargalo.
Logo, fazer uma apresentação mais impactante, nesse caso, pode ser uma maneira de encurtar o ciclo de vendas.
Isso porque, depois de assistir a fala ou ler o documento, o cliente perceberá de cara as vantagens que terá ao comprar determinado produto ou serviço.
Assim sendo, não será necessário agendar mais reuniões, fazer ligações para manter o contato com o cliente, enviar e-mails etc. O processo será otimizado e os resultados serão mais positivos, com um saldo maior no fluxo de caixa da empresa, já que os vendedores poderão dedicar o tempo economizado para prospectar novos clientes.
Esse é apenas um exemplo! Lembre-se: o que você precisa fazer é identificar gargalos! De nada adianta desenvolver uma habilidade do vendedor, se você não sabe onde estão ocorrendo as falhas que devem ser superadas
Para que o ciclo de vendas aconteça no marketing digital, de forma otimizada, contar com um parceiro estratégico para fazer esse trabalho é importante. A Sales Growth é especialista no assunto e pode ajudá-lo nesse momento.
Quer saber mais sobre como podemos auxiliá-lo? Para isso, basta entrar em contato conosco! Estamos sempre à disposição para atendê-lo e orientá-lo! Vamos impulsionar as suas vendas agora mesmo?
